二、社会交换的结构

概括地说，布劳论及的社会结构概念是指人们在社会交换行为中结成的各种社会关系，包括参与交换的人与人之间的关系、人与群体的关系和群体之间的关系。由于社会交换的目的、内容和展开形式不同，社会交换呈现了不同的类型和不同的社会关系，亦即形成了不同的社会结构。

像霍曼斯那样，布劳也把报酬与成本作为讨论各种社会交换的基本概念，但是布劳不像霍曼斯那样一般性地讨论交换活动的报酬，而是把报酬区分为不同种类，并进而区分不同类型的社会交换行为。布劳首先作出的划分是内部报酬与外部报酬。内部报酬是从社会交换关系本身获得的报酬，外部报酬则是从社会交换关系之外或社会交换的外部关系中获得的报酬。这种解释似乎很抽象，布劳的进一步解释是：内部报酬从内部交换获得，外部报酬从外部交换获得。内部交换是带有非功利色彩的情感方面的交换，例如友谊、恋爱就属于内部交换；而在市场经济活动中以从交换对方那里获取物质利益为目的的社会交换则属于外部交换。如果内部交换是非功利的情感交换，那么从中获得的报酬也就具有了非功利的情感性质；而外部交换是功利性的物质利益交换，那么从中获得的外部报酬也就一定是功利性或物质利益方面的。^注33

为了使问题变得更为明确，布劳把内部交换和外部交换又称为社会交换(狭义的)和经济交换。他在说明社会交换与经济交换的区别时，除了重申社会交换的非功利性以外，还指出它具有一定程度的模糊性。在经济交换行为中，人们对自己的付出成本和收入报酬都要进行精确的计算，在交换过程中也要开展一系列严肃认真的谈判、签订责任明确的合同等。而在社会交换中情况却十分不同，虽然人们在社会交换中也要求获得某种报酬，但是这些报酬能否获得，在多大程度上获得，都不是靠某种确定性的协议合同来保证的。并且，尽管参与社会交换的双方也要对自己在交换中的投入与获得进行衡量与评价，但这都是很模糊的，甚至要把所获的报酬和提供报酬人的动机联系起来。如果对方提供的报酬是赞扬或恭维方面的，但是当发现赞扬的背后是其他方面的获利动机时，那么对方提供的报酬将因所隐藏的动机而被否定。这说明社会交换要比经济交换复杂。

布劳认为，更为复杂的情况是：在错综复杂的交换行为中，内部报酬与外部报酬往往是混合在一起的。长期在一起工作的同事，能形成较深的私人感情，双方在交换中获得的报酬较大程度上属于内部报酬。但是，同事之间也有外部报酬关系，因为处于同一工作单位或利益群体之中，不可能不发生各种经济关系，相互之间不可能没有物质利益上的往来，所以，无论能够获得多少内部报酬，也不可能排除同事间的外部报酬关系，并且，二者往往是难以区分地交织在一起的。

布劳还指出，在现实生活中，地位不同的人之间也存在内部报酬和外部报酬错综交织的复杂关系。一个人可能愿意同地位比他高的人交往，并且地位低的人常常是以获得内部报酬来掩盖获得外部报酬的动机。当一个人身处高位时，同他开展内部交换、寻求内部报酬的人似乎很多很真挚。可是，只有他从社会高位上滑下来以后，他才能发现原来那些“朋友”并不是在同他开展内部交换，而是为获得物质利益开展外部交换。随着自己社会地位的丧失，门庭若市转变为门可罗雀。所以，一个身居高位的人应当清楚地识别那些比他地位低的人究竟是为了什么而乐于同他交往，他与那些对他百般恭维的人究竟是何种交换关系。

如果是外部交换，那么就应当认真鉴别、比较、测算、考核和选择；如果是内部交换，那么就应当追求真挚的情感交流。即使这两种交换及两种报酬交织在一起，也应当慎重待之。从这里可以看出，布劳所说的外部交换相当于韦伯讲的工具理性行动，即以功利为目的，对目的、手段和结果都要进行分析、测算、比较和选择，以求最佳效益；内部交换相当于韦伯所说的价值理性行动，即追求某种超功利的目的。不过，需要说明的是，内部交换同价值理性行动还是有明显区别的：韦伯的价值理性行动追求的是超现实的理想目标，布劳的内部交换追求的是主观内在的情感，不是在现实之外，而是在现实生活之中。但是，在超功利性和目标不可选择性上，价值理性行动同内部交换行动还是明确一致的。

明确了内部交换与外部交换、内部报酬与外部报酬的相互区别和相互联系后，布劳进一步提出的问题是如何积极有效地开展社会交换，其实质是回答社会交换结构理论如何有效指导实际交换行为的问题。

布劳认为，不仅大量的经济活动是外部交换，而且以获取内部报酬为根本目的的社会交换最初也是外部交换。以谈恋爱为例，在即将达成婚姻关系，包括进入较深恋爱关系之前，男女双方处于外部交换阶段，每一方都有认识、测量、比较和选择对方的必要，这不仅是双方的权利，而且也是为形成稳定的内部交换和获得真实的内部报酬而必尽的义务或必须进行的环节。考察、测量、比较和选择的实质是计算成本和预测报酬的过程，这些活动对恋爱关系来说似乎有些冷峻，但是，没有经过这些环节的情感交流或内部交换是缺乏稳固基础的。并且，这个基础不仅仅是物质利益方面的，还有心理方面的。因为内在的情感交流，同双方的举止言谈、容貌体态、装饰仪表等外部形象都有直接联系。在初识阶段对不同的人进行充分比较后作出选择，可以使双方的交换从外部转入内部获得一个坚实的心理基础。而一旦进入较深的恋爱关系，特别是达成了婚姻关系，就不应再左右环顾、把自己的恋人同其他人比较甚至另作选择了。这里可以看出，布劳认为外部交换遵循经济原则，而内部交换则应当遵循道德原则。

促成有效交换的另一个环节是提高对交换对方的吸引力。布劳认为，人们总是因为一定的吸引力而开展交换活动的。如果发现对方对自己有吸引力，那么则意味着这种交换关系是值得维持并开展下去，特别是对方对自己有较强的吸引力时，那就有必要增强自己对对方的吸引力。布劳把在外部交换中的吸引行为称为外部吸引，而把在内部交换中的吸引行为称为内部吸引。无论外部吸引还是内部吸引，也无论吸引采取的形式是多么巧妙和复杂，吸引的实质都是向对方显示：对方在交换中能以较小的成本获得较大的报酬。只有抓住吸引的这种实质，并根据它来设计和开展吸引活动，才能使吸引及交换行为变得有效。

吸引对交换行为的作用比较复杂，当吸引力过强时，往往会产生消极作用。布劳认为，如果一个人吸引力表现得异常强烈，那倒有可能使别人失去同他建立交换关系的愿望。因为强烈的吸引力会给对方造成一种心理压力，对方会感到要建立这种交换关系，虽然可以获得很高的报酬，但是同时要付出较大的代价，而且很可能是最大的代价：失去自主地位，以从属地位与吸引者保持依附关系。一般情况下，人们轻易不会以丧失自主地位为代价去获得某种较高的报酬。因此，如果吸引力较强的人乐于同别人形成交换关系，就要尽量使对方感到：虽然可以从他这里获得很高报酬，但是不必因此而付出很大代价，如能形成交换关系，对方将以平等的身份在交换中获取很大报酬。这就是布劳所说的“平等互惠准则”。

布劳还论述了在社会交换中，接受帮助与回报感谢之间的时间距离对促进交换关系的意义。在他看来，由于社会交换的复杂性，接受帮助者对施惠者的帮助并不一定立即做出回报反应，在经过一段时间间隔后，尤其在接受帮助者获得了较高而确实的报酬后，再做出回报感谢，将对交换关系的巩固与发展起到很积极的作用。因为帮助与回报之间的距离，不仅可以使交换双方在心理上延长相互吸引，而且还可以在相互吸引中产生更进一步的交换，使交换关系向新的高度发展。

从上述可以看出，布劳的社会交换理论具有明显的中程理论特征。他通过对社会交换各种因素和复杂关系的概括，建立了关于社会交换结构的一些基本概念。这些概念虽然具有某些普遍意义，但是不仅没有脱离经验事实，而且还可以直接用来解释经验事实，在这些基本概念基础上形成的各种交换策略，可直接指导人们的实际交换行为。^注34