做功课要在提问之前

在一场谈话中，我们所拥有的提问时间和提问次数都是有限的，想要在这有限的时间里，尽可能多地收集到对我们有用的信息，就需要我们把握住每一个提问的机会，争取让每一个问题都有价值、有意义。而要做到这一点，我们就必须在提问之前对对方有足够的了解，这样才能把每一个问题都问到点子上。

所以，想要完成一场成功的谈话，关键的环节并非谈话本身，而是在谈话开始之前。同样，想要提出好问题，关键还在于做好提问之前的功课。

2006年，德国队和阿根廷队在世界杯1 / 4决赛中相遇。德国队在经历了一百二十分钟的残酷角逐后与阿根廷队战成平手，双方进入点球大战。

此时，德国队门将教练科普克把一张神秘的纸条送到德国队门将莱曼手上，当时，谁也没有注意这个细节。

在点球大战中，莱曼超常发挥，接连扑出阿根廷两粒点球。最终，德国队4比2获胜。

赛后，人们把赞美都献给了莱曼的“上帝之手”，但实际上，点球大战真正的英雄却是德国队的情报员以及球队的专家团。他们认真收集了关于对手的每一场比赛录像，主力球员的跑动路线，经常分球给谁，罚任意球、角球和手抛球的方式，传中球的特点，等等。甚至对手主力球员的家庭婚姻背景，都在他们调查的范围之内。通过分析研究对手主力球员的特点和数据，大大提高了门将莱曼扑救点球的成功率。

之所以提到这个例子，是因为就像点球大战一样，在很多场合，提问都是相当重要和谨慎的，甚至没有修正的机会和可能性。比如重要的商务谈判、外交谈判等场合，都需要像德国队一样事先做好充分的准备。我们想要每一次提问都能做到有的放矢，就需要事先做大量的准备工作。

以商务谈判为例，整个谈判的过程其实就是互相提问和回答的过程。谈判者在对自身情况全面分析的同时，也必须设法全面了解谈判对手的情况，包括对手的实力，信用状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情，等等，从而确定提问的内容和方向。

在谈判前的具体准备工作中，要对对方的情况进行充分调查了解，分析他们的强弱项，从而去确定什么问题是重要的，什么问题是次要的，哪些问题是可以问的，哪些问题是没有商量余地的。同时也要分析自身的情况，什么样的问题用什么样的人选去提出来，再由什么样的人选去应对，等等。

假设我们要与一位大公司的采购经理谈判，在谈判之前的准备过程中，我们首先要问自己：谈判的主要问题是什么？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？有哪些敏感的问题不能去碰？对方可能会反对哪些问题？以前与对方的业务中有哪些经验教训需要注意？我们在这次谈判中有哪些优势？在哪些方面我们可以让步？他们的谈判战略会是怎样的？

事实上，谈判之前要准备的问题远远不止上面这些。我们必须列出一份问题清单，把要问的问题都提前准备好，做足功课，才能在谈判的过程中掌握主动，提出更加精准的问题。只有目的明确的人，才会用心去做。做好事前准备，方能做到心中有数。

另外，也要注意问题的难易度，问题的难度不可以过高，以免对方无法回答；也不可以过低，以免对方回答时敷衍了事，让自己无法获取到有用的信息。而要实现这些目的，都需要我们在提问之前做足功课。