保持积极乐观的精神

在日常工作中，很多销售员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致，他们存在着一种错误的观念，认为销售是一件凭技巧取胜的工作，只要能够侃侃而谈、头头是道，就能够让顾客臣服签单。而实际上，技巧只是一个方面。随着产品的同质化和销售技巧的泛化，销售员的心态对销售工作的影响日益明显。实践证明，销售业绩的80%是由心态决定的。一个拥有积极心态的人，即使技巧平平，也一样可以取得骄人的成绩。所以说，要成为一个优秀的销售员，最重要的是建立正确的心态。

成功源于心态。不同的心态，决定了不同的人生和结局。几乎所有优秀的销售员都有一个共同的特点，就是具有积极乐观的心态。他们运用积极的心态去支配自己的人生，用乐观的精神去面对销售过程中一切可能出现的困难和险阻，从而确保自己不断地走向成功。而现实生活中却有许多销售员精神空虚，以自卑的心理、失落的灵魂、失望悲观的心态和消极颓废的人生作前导，其后果只能从一个失败走向另一个失败，甚至永驻过去的失败之中，不再奋发。

美国联合保险公司董事长克里蒙·斯通，是美国巨富之一、世界保险业巨子。

在16岁那一年，斯通利用假期时间，开始从事推销保险的工作。第一次推销的时候，他来到一栋写字楼前犹豫不决，于是，他默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做，马上去做！”

然后，他勇敢地走入大楼，逐门进行推销。结果，只有两个人买了保险。但在了解自己和推销术方面，他收获不小。第二天，他卖出了4份保险；第三天，6份。假期快结束时，他居然创造了一天10份的好成绩。

那时，斯通发觉，他的成功，是因为自己有积极的心态并能积极行动起来的缘故。

20岁时，斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全公司只有他一个人。开业头一天，斯通销出54份保险。渐渐地，事业一天比一天旺。有一天，他居然创造了122份的记录。

后来，斯通在各州招人，在各处扩展他的事业。各州有一名主管，领导推销员，他自己管理各地主管，那时，斯通还不到30岁。

但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中，大家都没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这时，斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭：推销是否成功，决定于推销员，而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难，反而能从中找到益处。结果，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。

1938年，斯通成为一名百万富翁，他所领导的保险公司，也成为了美国保险业首屈一指的大企业。

这个故事告诉我们，积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真等这些成功所必需的因素，并打造出超凡的销售业绩。

无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个销售员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。

一个生活比较潦倒的推销员，每天都埋怨自己“怀才不遇”，命运在捉弄他。

圣诞节前夕，家家户户张灯结彩，充满节日的热闹气氛。他坐在公园里的一张椅子上，开始回顾往事。去年的今天，他也是孤单一个人，以醉酒度过了他的圣诞节，没有新衣服，也没有新鞋子，更别谈新车子、新房子。

“唉！今年我又要穿着这双旧鞋子度过圣诞节了！”说着准备脱掉这双旧鞋子。这个时候，他突然看见了一个年轻人自己滑着轮椅从他身边走过。他顿悟到：“我有鞋子穿是多么幸福！他连穿鞋子的机会都没有啊！”

之后，这个推销员每做任何一件事都以乐观的心态，积极地对待，发愤图强，力争上游。数年之后，生活在他面前终于彻底改变了，他成了一名百万富翁。

由此可见，积极乐观的心态与成功的关系是相辅相成的。一个总是怀着消极心态的销售员很难得到成功的垂青。

在销售过程中，失败平庸的销售员居多，主要是他们的心态有问题。遇到困难，他们总是挑选容易的倒退之路：“我不行了，我还是退缩吧。”结果陷入失败的深渊。而优秀的销售员遇到困难，仍然够保持积极乐观的心态，用“我要！我能！”“一定有办法”等积极的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进，直到成功。

美国联合保险公司有一位名叫艾伦的推销员，他很想当公司的明星推销员。因此他不断从励志书籍和杂志中培养积

极的心态。有一次，他陷入了困境，这是对他平时进行积极心态训练的一次考验。

那是一个寒冷的冬天，艾伦在威斯康星州一个城市里的某个街区推销保险，但没有一次成功。他自己觉得很不满意，但当时他这种不满是积极心态下的不满。他想起过去读过一些保持积极心境的法则。第二天，他在出发之前对同事讲述了自己昨天的失败，并且对他们说：“你们等着瞧吧，今天我会再次拜访那些顾客，我会售出比你们售出总和还多的保险单。”

基于这种心态，艾伦回到那个街区，又访问了前一天同他谈过话的每个人，结果售出了66张新的事故保险单。这确实是了不起的成绩，而这个成绩是他当时所处的困境带来的，因为在这之前，他曾在风雪交加的天气挨家挨户走了八个多小时而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的沮丧，变成第二天激励自己的动力，结果如愿以偿。

销售心态是决定销售是否成功的关键，积极心态更容易让我们发挥自身潜力，取得更大的机会。但积极乐观的心态不是每个人与生俱来的。当你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己积极的销售心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售人员待在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓：“近朱

者赤，近墨者黑。”

无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的销售事业，千万不能因暂时的困难或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让积极乐观的精神伴你一生，你的销售事业必定会获得成功。