信息收集中的挑战

随着谈判创造的总价值越来越大，你也可以申明更多的价值，这似乎是合理的预期，但这种预期一定可以实现吗？

为了在谈判中创造价值，各方必须分享信息，以确定哪些议题是分布性的，哪些是综合性的，哪些是一致性的。而且在综合性议题上，往往可以达成一些反映谈判各方价值差异的交易。然而，分享了不该分享的信息，可能令你在竞争中处于不利地位，因为价值创造并不会改变任何一方的保留价格。因此，如果谈判对手能够从你分享的信息中推断出你的保留价格，那他就有可能申明所有可分配价值（有可能还不只这些）。

从经济学角度看，在创造价值的过程中分享信息，带来了两方面的挑战：首先，将谈判分成价值创造和价值申明两个阶段，有可能限制了你申明价值的能力。一旦双方都知道了总价值，谈判就会变成分布式的零和游戏，申明价值的机会也会受到限制；其次，那些最先意识到双方的衡量标准存在差异的谈判者，将拥有越来越强的能力申明已经创造的价值。现在，为了阐明第一个方面的挑战，让我们来考虑一下“充分披露策略”（Full-disclosure Strategy）的含意。

不加选择地分享信息，是一种可能带来灾难性后果的策略。如果分享行为没有获得对方的回报，那么可以十分确定地讲，即使交易圆满达成，你也只能得到接近你的保留价格的价值。即使双方共享所有信息，也许能创造最大的总价值，但几乎可以肯定的是，你从这些创造的价值中申明的价值不可能超过总价值的一半。也许你不觉得这是个问题，但如果你将更多的重要资源带到了这次交易中，可能最终发觉自己对谈判结果并不满意。

此外，双方都试图从交易中获取超过一半的价值，争吵会频繁发生，一方可能宁愿使谈判陷入僵局，也不愿意失去其对平均分配的价值进行申明的机会。简单地讲，当双方共享所有信息时，谈判留下的唯一任务就是双方为谁该得到哪些利益而争吵。当谈判变得充满敌意时，双方就只会想着尽可能为自己多申明价值。

假设经销商觉察到托马斯对交期的重视程度是自己的5倍，她便可以开出“每提前交货1天，涨价9美元”的条件。从托马斯的角度来看，这一条件依然可以让他每天净赚1美元。这一结果打破了他的保留价格，虽然并不是很多，但创造的大部分价值最终落入了经销商的口袋。

并非所有信息在战略上都同等重要。披露有助于双方判定综合性议题的信息，也许是创造价值的必要前提。发现综合性议题的综合潜力，是着眼于战略高度的举措，因为理解对方怎样评估综合性议题的价值，会为己方申明价值创造战略优势。（这一原则将在第6章重点阐述。）

如果你确定谈判双方都乐于均分价值并公开分享所有信息，那当然很好。当你和建立了长期关系的合作伙伴谈判时，更有可能出现这种情况，因为研究表明，如果关系对于双方来说都十分重要，那么均分价值在多数情况下都是众望所归。

但如果充分披露策略只是单方面的怎么办？例如，虽然你披露了你这方的所有信息，但谈判对手却谎报了其利益诉求和信息。对手了解了你的信息后，就会为己方在谈判中尽可能获得最大利益而制定策略。结果你能从交易中得到的，也许刚刚达到或稍稍超出你的保留价格。毕竟，谈判对手知道了你所有的信息（包括你的保留价格和替代选择）之后，很可能将你的利益最小化。

最后，由于你没有办法验证谈判对手到底是不是在说真话，充分披露策略让你陷入危险的境地。如果谈判是一次性的，即谈判对手不需要考虑其行为带来的长远后果，你的处境将更为不利。

那么，如果你想申明更多价值，还有哪些选择可以保护你的价值申明能力呢？接下来，我们将向你介绍怎样通过降低与分享信息相关的一般性风险，来保护你的价值申明能力。