3.4 办理成交
有些售货员介绍商品时介绍得很精彩，但他们往往没有要求顾客购买该商品。经常发生这种眼看就要成交，但又失败了的事。这是因为售货员害怕顾客会说“不”，没有及时促使顾客做出购买决定。
3.4.1 捕捉顾客的购买信号
购买信号是顾客的语言或非语言交流信息，表明他们已准备购买了，售货员要善于捕捉顾客的购买信号。
（1）顾客的非语言信号。顾客的非语言信号，售货员通常可以通过观察顾客的面部表情捕捉。当顾客皱眉毛或表示迷惑时，这表明他们还没有完全接受该商品。顾客的非语言信号如图3-15所示。
图3-15 顾客的非语言信号
（2）顾客的语言信号。顾客的评论通常是最佳的购买信号，它表明顾客正考虑是否购买。图3-16所示的陈述可表明他们正准备或已做好决定。
图3-16 顾客的语言信号
3.4.2 把握成交的时机
当顾客已做好购买准备时，就是达成交易的最好时机。通常，成交的时机主要表现如图3-17所示。
图3-17 成交的时机表现
3.4.3 做好成交准备
当售货员发现顾客出现购买信号时，就应该考虑是否可以建议成交。当然，在提出成交建议时，应做以好准备工作。
（1）停止介绍其他商品。因为既然顾客已经对售货员所介绍的商品产生兴趣，那就没有必要再向顾客介绍其他商品，否则不但会分散顾客的注意力，而且还会使顾客的购买兴趣转移、游离不定。
（2）确定顾客所喜欢的商品到底是哪一种，以进行最后的成交攻势。
（3）售货员在建议顾客成交时，首先要确认顾客的主要异议已经解决了，才有必要建议成交。否则，顾客对商品都还不满意，你再怎么建议成交也是没有用的，甚至会让顾客感到反感。
小提示
在接近成交阶段时，售货员最好使柜台上的商品维持在2～3种（件），而把其他商品收回去。这样不仅可以降低顾客的犹豫时间，而且，还可以帮助你更好地掌握顾客的偏好。
3.4.4 成交达成后的工作
（1）让顾客进行确认。为了让顾客放心大胆地购买，并杜绝产生购买“后遗症”，售货员必须向顾客做出以下确认，具体如图3-18所示。
图3-18 让顾客进行确认的事项
（2）填写销售单据。在与顾客确定清楚各项事宜之后，售货员应快速填写销售单据或用电脑输入销售记录，然后安排顾客付款。
①填写纸质销售单据，其工作步骤大体如图3-19所示。
图3-19 填写纸质销售单据的步骤
相关链接 单据上数字填写要求
单据上的数字填写必须清晰、正确，易于辨认。金额前要写明货币符号，如人民币用“￥”表示，美元用“US＄”表示等。
阿拉伯数字要单个书写，不得连笔，金额大写一律用正楷字或行书书写，如壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万、亿、元（圆）、角、分、零、整（正），大写金额最后为“元”“角”的应加写“整”或“正”字断尾。
金额数要写到角、分为止，无角、分的用“0”或符号“—”表示，有角无分的，分位应写“0”，此时不能用符号“—”。
填写大写金额时，事先印好的“人民币”字样与大写数字之间不得留空；金额数字中间有“0”时，汉字大写金额要写“零”字，如“￥709.50”，汉字大写金额应写成“人民币柒佰零玖元伍角整”。数字中间连续有几个“0”时，汉字大写金额中可以只写一个“零”字，如“￥3009.51”，汉字大写金额应写成“人民币叁仟零玖元伍角壹分”。书写时，数字的大写金额和小写金额必须保持一致。
②在电脑中输入销售记录。在电脑中输入销售记录，其步骤如图3-20所示。
图3-20 电脑中输入销售记录的步骤
（3）安排顾客付款。顾客付款，对于不同的零售业态，其方式是不同的。无论如何，售货员都必须尽快收款或协助收款，以免顾客反悔不买或不耐烦。具体要求如图3-21所示。
图3-21 安排顾客付款的要求