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什么是激励
你为什么想做某些事情？为什么有些人很排斥的工作，你却乐此不疲？也许回答这些难题的第一步就是探究“激励”的核心概念。
“激励”“创新”“交流”等长单词通常起源于拉丁语。“激励”（motivation）这个词派生于“动机”（motive）这个词；而“动机”这个词起源于拉丁语中的动词“movere”，表示“移动”。因此，“动机”的含义很好理解，就是“让你移动、行动”。
“动机”或者“激励”这样的词暗示着你在工作时有一股内驱力，驱动你前进。这股内驱力也许源于需求、欲望或者情绪，但不管怎样，它引导你行动并且是以某个特定的方式行动。
需要注意的是这些内在的冲动不管多么强烈，只有当它们能够激发你的意志力，让你采取行动时，才是有效的。强烈的意志会带来你做某事的决定。它意味着你下定决心要做某事，有意识地选择采取某个行动。你的动机会明显地体现在你的行为中。会有明确的迹象表明你有明显的、刻意的欲望或意图。
我们接下来用一个故事来说明“有动机”和“受动机驱使去行动”的区别。看看你能否找到故事中有嫌疑的凶手。
被谋杀的大亨
埃德温·盖廷斯（Edwin Gettings）是世界上最富有的人之一，某天凌晨，他被发现从停靠于那不勒斯湾的豪华游艇瑟琳娜号上摔下来死亡。而前一晚，他还与宾客们在甲板上开派对狂欢，派对结束后所有宾客们都醉醺醺地回到船舱。起初，人们认为这是一个意外。直到意大利验尸官在死者的血液中发现砷的痕迹，并宣布这是一起谋杀案。
那晚，船上有三个嫌疑人，每个人都有杀人动机。埃德温的儿子达蒙·盖廷斯（Damon Gettings）因为他的父亲拒绝为自己支付赌债而心生怨恨。埃德温的秘书莎伦（Sharon）和她的老板一直有婚外情。在前一晚埃德温拒绝与第四任太太离婚迎娶她之后，莎伦感到十分愤怒。埃德温的男仆罗伯特（Robert）曾被他的老板列入自己的遗嘱，在老板死后可以分得100万美元。然而，在前一天晚上，当罗伯特拒绝了老板的一名大客户的同性骚扰之后，老板威胁要将他从遗嘱受益人中移除。游艇的储藏室里有一个打开的盛有砷的容器，船上发现了几只被药死的老鼠。谁杀了埃德温·盖廷斯？
（请看此处。）
在雇主招募员工时，往往会考察他们是否可能是动机较强的人，比如是否有精力和决心。之后，雇主会寻找机会发展或加强员工的动机。对欧洲主要商业组织的一项重要调查列出了这些企业在有关选择、培训和评估的文书工作中使用的所有词语，其中与激励相关的一些术语如下表所示。通过这些，你可以对当今管理者常使用的术语有所了解。
激励的一些近义词[1]
你的“意志力”在你的需要或欲望与你可能的行动之间起重要指挥作用。它调动我们身上的“设施”来有意识地采取行动。“意志力”是我们作为人的重要属性。因为“意志力”的动用意味着我们在有意识地运用理性思维。它一方面把我们和动物区分开来，另一方面把我们和计算机和机器区分开来。
几个世纪以来，哲学家们一直在讨论所谓的“自由意志”的程度。我们是否有权选择和决定？我们对自己的行为有多少有意识的控制？我们本能就会对刺激做出反应吗？我们是否和计算机相似？这是一场无休无止的争论。然而，常识告诉我们：为达成现实中的各种目的，我们确实有自由的意志。我们能通过意志来撬动行动的杠杆。通过决策，我们对一些行动“开绿灯”，对另一些行动“亮起红灯”以阻止它的实施。
这种“编辑”你的本能或者冲动的能力，或者说选择“做什么”以及“忽略什么”的能力，之前通常被称为“意志力”。但是这个词现在听上去已经相当过时了。它也被用来描述人们在执行他们的意志或意图时所表现出的力量或能量。
海妖塞壬（the Sirens）之歌
在靠近海怪锡拉和查理比斯的岛屿上，生活着海妖塞壬。奥德修斯（Odyssens）和海妖的故事很好地说明了意志在抑制行动中所起的作用。水手们被海妖的神奇歌声所诱惑，降落到岛上，然后死去；草地上满是腐烂的尸体。但奥德修斯，为了能听到这迷人的声音又不至于失去生命，他在船接近岛屿时，让人将自己绑在桅杆上。他的水手们耳朵里塞上了塞子，所以当奥德修斯疯狂地哭喊时，他们可以完全忽略他。“意志力的绳子”将他牢牢拴住。
当杰森（Jason）和阿尔戈（Argonauts）驶过塞壬岛时，他们带着著名的色雷斯人歌手和竖琴演奏者俄耳甫斯。据说俄耳甫斯能用他的音乐吸引树木、野兽甚至石头。当他开始唱歌时，他的歌声太优美了，以至于杰森和他的船员完全忽略了海妖塞壬的声音。他们安全地划过了小岛。而“激励”（incentive）这个词就来源于拉丁语，表示“唱歌”。
因此，动机是一种内在的需要或欲望——有意识的、半意识的或可能是无意识的——它根据你的意愿运作，并引发某种行动。当然，你的有些动机可能也不会引发行动，这些动机没有接到行动的指令。而另一方面，你也可能会做一些没有明显动机的事情。这时，其实你不是没有动机，而是动机不透明或者你没有意识到你的动机，以至于你或者任何人都无法描述它。或者你的行为可能就如脱了缰的野马一般，不受任何阻止而自由驰骋。
这样的行为通常是受情绪所驱动的。和“动机”这个词一样，“情绪”这个词也起源于同一个拉丁语动词，表示“移动”“行动”。值得注意的是，我们经常经历与行动无关的“情绪”。比如，电视中上演的悲剧让你流下眼泪，但也许你并不会因此而做些什么。当然，有的时候强烈的情绪也会刺激现实的改变。
达蒙、莎伦和罗伯特都有杀死埃德温·盖廷斯的动机，但道德上的顾忌或实际考虑阻止了他们所有人采取行动和实施谋杀。事实上，当盖廷斯意识到自己的商业帝国即将解体时，在他的最后一杯威士忌和苏打水中放了点砷，然后跳下船自杀。
混合动机
任何一个简单的行动都可能源于不止一种驱动力。换句话说，我们常常有混合动机。
莎拉（Sarah）的丈夫久病不愈，离开人世，留下莎拉和三个需要养育的孩子。莎拉一开始非常坚定地认为自己不会再婚，因为她曾深爱自己过世的丈夫。然而几年后，在一次晚宴上，她结识了詹姆斯（James），一个带着两个孩子的单亲爸爸。最终，他们决定再婚。莎拉对她最好的朋友讲道：“坦白讲，我并不是对他有炽热的爱恋，但他很和善、很幽默，并且他真的很关心我。我喜欢他的陪伴。我最近常感到空虚寂寞，我需要有一个人来照顾我。此外，他能做我三个儿子的爸爸。我的儿子们需要有个男人陪伴在他们的生活中。当我年老，孩子们都离家远去之时，他能陪着我，给我安全感。”
随着时间的推移，莎拉对詹姆斯的感情愈加深厚，但这些都是后话了。莎拉和她朋友的对话说明她坦诚面对了自己的原始动机：对于陪伴的渴求和情感上缺乏安全感。许多小的动机一点点汇成大的动机，最终这个动机变得足够强大，让她接受了詹姆斯的求婚。
我们当中的大部分人在大部分时间都会受混合动机驱动去做事。我在下一章将会讲到，这个因素会让我们的计算和决定变得异常复杂。然而，需要注意的是，混合动机未必就弱，也未必不纯或者不诚实。正如由不同材料制成的复合弓比用最好的木材制成的传统弓射箭更远。
不同意识层次的动机
如上述故事中的莎拉，我们有时经常感觉需要为自己想做的事情找到理由。如果你不幸有一天站到了法庭的被告席上，你就会被要求这样做。“理由”和“动机”常常被用作同义词来描述一个人行为的动因。但是“理由”更具体地指向逻辑或理性的辩护。你可以通过引用、论述相关事实或情况来进行辩护，让你的行为变得情有可原。
这个给出解释的自然过程可以被叫作“合理化”，也就是在不分析真正动机（特别是无意识动机）的情况下，为你的行为找到合理并可信的动机。首要的困难就是我们并不总是知道自己的动机是什么。我们也许会感觉到，但是无法明确表达。第二，我们都希望在别人面前有一个好形象，或者自我感觉良好。如果我们真诚地直面自己的动机，有可能会带来负面或敌对的反应。很可能我们会在其他人的品头论足中失去自己的良好形象。因此，有时我们需要为自己的行为找到貌似有理却失真的理由，与此同时，有意或者无意地误导别人。
而这种有意的“合理化”并不是十分容易被发现。别人如何在证明你做过某事或没做某事的各种纷繁复杂的理由中辨别出真相呢？
所以，合理化就如同烟雾弹，被用来故意遮蔽你真实的动机。出于这样或那样的原因，你也许并不想了解这些动机。也许你认为这些动机难以启齿。抑或这些动机就如从沼泽中升起的雾气，当你试图为自己的行为找到理由时，这些动机也变得模糊起来。这些动机的源泉隐藏在无意识的沼泽中。
当然，有意识和无意识不是非黑即白的对立状态。它们更像是光谱的两端，在它们之间还有很多的中间状态。事实上，将动机考虑清楚这件事最现实的困难在于很多时候动机本来就是自然而发的、无意识的。
“胡萝卜加大棒”（软硬兼施）的激励理论
激励别人比激励自己更需要能力，因为激励别人在于你让别人产生动机。激励别人意味着你鼓励、诱导别人去做某些事情，你在发起别人的动作或行为。换句话说，你在激发别人从事某项活动的兴趣。
世界上最古老，也是最广为人知的理论就是“胡萝卜加大棒”。你也许觉得很奇怪，我居然把它称作理论。毕竟，没有任何一本学术著作或任何一篇论文是关于它的。然而，它就是一个理论，并且它确实也是基于某种假说。为了向你说明这个理论是多么的古老，我举个例子。“刺激物”（stimulus）这个词本身就来源于拉丁语名词“goad”，指的是有钢制尖头的棍子，这种棍子可以用来刺戳动物，以驱使它们前进。
假设你有一头不愿行进的驴子，有两种方法可以驱动它：一种就是用棍子戳它；另一种就是在它的面前放一根胡萝卜。从你的角度来说，使用哪种方法都无所谓。只要驴子能前行，你又不需要消耗宝贵的体力，强拉着它走就可以。毕竟，买驴子的目的是为了省力，而不是费力。
不管是用胡萝卜或是棍子，你都在帮助驴子下定决心。胡萝卜作为唾手可得的食物可以满足驴子食欲。如果你确定驴子很饥饿，胡萝卜显然是一个很好的刺激物，让它前行。而如果驴子不饿或是已经吃了太多的胡萝卜，那么你提供的胡萝卜也许就不能起到作用。如果你抽打你的驴子，它也许也会下定决心前进以避开你的鞭打从而免于疼痛。这种行为体现了所有动物，包括人类，对疼痛的强烈厌恶和恐惧。
此外，你也可以通过仅仅亮出大棒就能有效地刺激它前行。由于过往被打的经历，驴子对于大棒的恐惧已经留在了它的记忆里，这种对于恐惧的记忆就能起到作用。你可以选择一头痛点低、焦虑度高的驴子。
我要说的是，我并不赞同对动物的虐待。但是，关于胡萝卜和大棒的俗语确实说明了关于激励他人的最深奥的理论或假设：提供奖励或惩罚。因为我们倾向于把同样的假设应用到别人身上，就像我们对驴子一样。当然，人和驴子不同。首先，人类可以讲话、交流，所以我们可以更加了解别人头脑中的想法。此外，人会比驴子更加主动地获得不仅仅限于食物的奖励，并且避免大棒所象征的厄运。
人类思想的两大动力是对善的渴望和对恶的恐惧。
——塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）
胡萝卜和大棒都可归为一类：外部刺激物。刺激物不仅仅指可以驱动动物前行的大棒，它还可以指任何能引发、增加或加快身体动作的事物，也包括所有能够激发、鼓舞或提振思想或精神的事物。因此，除了能让你行动之外，刺激物也可以引起你的兴趣，或者能让你满足或振奋。当你激励他人时，你是在有意识或无意识地对他人的思想、心灵或精神施加某种刺激。这种刺激可能是正向的，比如提供奖励或诱惑。这种刺激也可能是负面的，比如威胁别人如果不改变立场，就要承担可怕的后果。又或者，这种刺激物是二者的组合：软硬兼施。
人和驴子或是其他役畜之间存在着某些可以类比的地方，否则胡萝卜加大棒的理论不会盛行如此之久。但是，和其他的类比一样，这个类比在某个特定点就会失效。人类和驴子、猎狗或者马匹存在本质上的不同。激励人还有第三种方法，就是通过言语和榜样，向他们灌输你自己的理念。
结论
激励是驱使一个人行动。我们可以有混合动机。动机可能是有意识的，也可能是无意识的。动机是行动的必要不充分条件。要想有行动发生，人们需要做出决定或者动用意志力。因此，有这样的法律格言：我们必须根据一个人公开的行为来判断他的动机。然而，我们对自己的行动给出的理由并不总是和我们的动机一致。
激励还包括使他人产生动机去行动。传统的“胡萝卜加大棒”理论揭示出我们可以使用两种刺激物：提供奖励、威胁承担后果。这些都是外部刺激物，可以用来驱使役畜。而人与役畜之间的类比并不常常适用。你可以根据情况，通过奖励或惩罚，不同程度地激励别人。但是，作为人类，我们的人性，特别是我们非凡的沟通能力，为我们开辟了第三条道路。你可以激发他人的一系列动机，而这些动机与逃避痛苦或寻求物质回报几乎没有关系。