第4章 为什么内向者更擅长社交
失败只是一次重新开始的机会，
而这次行事你要更为明智。
——亨利·福特（Henry Ford）
相比参加社交活动，你更倾向于去做牙根管治疗。
但你内心清楚自己应该去参加这次活动，对吗？因为每个人都在说，参加社交活动如何如何重要，它有助于你早日找到理想的工作、拿下潜在客户，或与某位可以让自己爬上职场巅峰的高层人脉建立起联系。你心里清楚自己也应该去参加……但就是感觉太痛苦了。
然后，你就鬼使神差地走进了某个活动现场。在这期间，也许你听到某某公司可能裁员的事情；也许你回过头来发现这里并没有什么等你去挖掘的客户。不管有什么突发状况，它都需要某种令你足够害怕的事情，让你觉得这份痛苦是值得的，从而让你走出自己的舒适区，然后走进社交场合。
所以你决定，是的，你必须得社交。于是，你就上网查找了一个近期即将举办的社交活动，然后对自己说：“我可以的。”接着，把它记在了日程表上。接下来，它就在你的日程表上搁置了好几天。就在临行前，你感到内心很抓狂，仿佛有个声音喊着：“不，我不想去！”而另一个声音也在喊着：“你必须去！”
于是，你就鬼使神差地去了活动现场。到达目的地后，你停好车，不情不愿地走去。就在这时，一丝恐惧油然而生。然后，你走进活动现场，用双眼拼命地四处寻找自己熟悉的面孔；即便你也想过要试着走出舒适区，去拓宽自己的人脉，虽然一想到这，会让你感到有些不自在，但这也远没有接近一个陌生人那么可怕。你不断在想：“如果没人喜欢我怎么办？这是否完全是浪费我的时间呢？如果我说错话了，又该怎么办？”这种感觉，就好像又回到了开学第一天一样。
环顾四周，你发现，这里并没有你认识的人。于是你鼓起勇气，做了个深呼吸，然后走向了你目光锁定的第一个人。距离越来越近，你感到自己心里越来越紧张。你礼貌地同对方握了握手，露出了一个得体的微笑。然后，你就开始了一段尴尬的自我介绍：“你好，我是简·史密斯（Jane Smith）。噢，×××吗？很高兴认识你。你是做什么的呢？”你站在那里，听着对方介绍着自己，同时判断着对方是否就是你要找的那个人。此时，你极为渴望能从对方口中听到一条有关某份新工作（哪怕任何工作都行）或某个新客户（哪怕任何客户都行）的有用线索。
接着他回应道：“我也很高兴认识你，简。我是卖保险的。你需不需要买份保险？”
唔……你可不是来这买保险的！于是，你委婉地回应道：“噢，我目前不太需要，不过还是要谢谢你！”此时，现场气氛变得非常尴尬，直到这个陌生人接着问你是做什么的。你答道：“谢谢关心。我是一名业务培训师/会计师/管理服务供应商。”
“噢，不错，不过我目前已经有了一个很满意的培训师/会计师/管理服务供应商。”
这时你心里肯定会想：“你当然会有。早知道会这样，我当初为什么还要来做这件蠢事？”现在该怎么办？你是要试图告诉他为什么选你更好吗？试图挤走他刚刚说的很满意的服务商？可你并不想让他觉得你在强买强卖。也许你会做出另一个选择——有些绝望地问他：“你还认识其他需要培训师/会计师/管理服务供应商的人吗？”
他说：“我脑子里暂时还想不出有什么人有需要，但我会帮你留意的！我能顺便给你留张名片吗？指不定你日后改变主意，对保险又有需求了呢？”
虽然并不想要他的名片，但出于礼貌，你最终还是收下了。你知道他并不会为你介绍新客户，而且他也并不是你想搭上的目标人物。但你还是抱着一份可怜的希望，幻想着这次相识会神奇地变成一条潜在的客户线索。
你们现在该做什么了？你们之间都已经走完了这一套自我介绍、相互了解对方的老套流程。双方都意识到没有必要再继续聊下去了，但都不想让对方觉得自己之所以还留在这里没走，只是为了寻找下一条潜在线索——那样的话就太不礼貌了。所以，你们都冲对方微笑了一下，其中一个编了个借口，说要去洗手间或要去拿点儿喝的，另一个终于松了口气。
然后见到下一个人的时候，你又得把刚刚做过的事情再重复做一遍。
很多社交类书籍都告诉你要设定一个目标，比如在你每次结束社交活动之前要保证自己至少和五个人有过交流，也许你会强迫自己再去重复经历四次这样的社交过程。当然，这后面四次的对话内容和第一次一模一样。也许最后你发现自己会在想：“真想不通为什么大家都说社交很重要？我刚刚白白浪费掉了自己整整半天的时间呢！”
经历两个小时的折磨之后，你回到办公室舔舔伤口，把收到的一堆名片整理在一块，然后把这些名片和你以前收集过的其他所有人的都放在一起——这些人其实都是你应该接着跟进但你却从来没跟进过，可能甚至都不记得当时跟他们说过什么了。但唯一清楚的是：在活动现场并没有和你所需要的人建立上联系。早知如此，那为什么还要自找麻烦呢？于是，你又失望地回到了工作当中，但此时自己的工作已经落后了一大截，因为你刚刚把整整半天的时间都花费在了这种无效的社交上。
我刚用了“花费”（spent）这一词，但其实真正应该用“浪费”（wasted）这个词。你回过头来发现，其实跟昨天相比，你的职场人脉并没有得到什么拓展。实际上，你的情况变得更糟了，因为不仅破费了金钱，如往返路费和活动入场费，也浪费了自己的时间，还严重耗费了心理上和情感上的很多精力。
总结了一番，你就开始自我安慰，失败的原因归根结底还是因为自己是个内向者。毕竟，你在社交场合里看到的那些外向者看起来做得都很棒。他们一定不停地在敲定一单单交易、拿下一份份订单。要是你也能够像他们那样可以游刃有余地进行社交就好了。
但你觉得这对你来说根本是不可能的。
所以你说服自己，至少目前暂时是这样，再忍忍吧。
两三个月后，情况变得更糟了。一度绝望中，你心里就在想：“我别无选择，还是得参加社交活动，去拓展我的人脉。”这次，你下定决心要做得更好，于是开始上网学习一些所谓的社交技巧或社交策略。
然后你尝试了学习到的其中一两个技巧，但你发现，回到社交场合中时，自己仍然像以前那样尴尬、痛苦，依然感觉这完全是在浪费自己的时间。那些所谓的专家们给的建议或技巧并没有起到什么作用，你甚至一度感觉自己内心有些崩溃了。对你来说，社交就像是强迫自己试图变成另一个人。当然，对外向者来说，社交是很容易；但对你来说，社交让你感觉自己像一个内向的方钉被人硬钉进外向的圆孔里。你觉得自己很低俗，也不真实，而且你也讨厌这样的闲聊！“我想我只是还没具备成功的必要条件吧。”你默默地告诉自己。
其实我也有过跟你一样的经历。对于像你我这样的内向者来说，如果强迫自己这么做的话，那么社交对我们来说无疑是一种折磨。这并不是我们选择这份职业的初衷。我们希望在从事自己喜欢的工作、过着好日子的同时，还能兼顾自己的家庭生活；并不希望像这样不分白昼，甚至还需搭上自己的周末时间，去对别人强颜欢笑，然后就开始虚伪做作而又耗费精力地自我推销。
我们是如何陷入这种混乱的
苏珊·凯恩（Susan Cain）在其专门为内向者所写的开创性著作《安静：内向性格的竞争力》（Quiet）一书中向我们指出：1790年，仅有3%的美国人生活在城市；而1840年，这一比例增至8%；等到了1930年，这一比例竟攀升至33%以上。
在人烟稀少的农村地区，大家相互都认识，你的名声就是一切。然而，随着越来越多的人迁往城市，这种社区关系网与我们日常生活的联系越来越少。正如凯恩所指出的现象，心理类书籍从起初关注内在美德，渐渐聚焦外在魅力。
与此同时，由于工业革命带来了科技发展，工厂生产的商品量超出了当地市场的消化量。因此，这些工厂就开始派遣销售人员到全国各地挨家挨户兜售商品。在此之前，销售活动通常仅发生在当地社区内，所以一般销售人员也认识自己的卖家；不管是商人、牙医，还是其他行当的从业人员，大家都接受不了自己被人冠上不诚实或算计他人的名号。毕竟，大家都抬头不见低头见的。
正如《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）在《美国推销员的诞生》（Birth of the American Salesman）一文中所提到的，旅行推销员不用担心自己的声誉。旅行推销员不会跟自己所遇到的任何一个人建立有意义的关系，因为他们是在和完全陌生的人做生意。这些推销员通常只有很短的时间来快速完成从自我介绍、进入客户室内、介绍并展示产品到成功拿下订单这一系列活动，然后又迅速转移到下一家继续兜售。他们可以忍受自己这样挨家挨户翻来覆去地兜售。事实上，为了完成公司分配给自己的销售任务，他们认为自己必须得这样做。这些推销员根本不必担心自己卖给别人的东西是否是劣质商品或是否有别的什么问题，因为过不了几天他们就会离开这里然后前往下一个城镇，重复做同样的事情。
那么，这和社交有什么关系呢？
随着越来越多的人从人烟稀少的农村迁移到人口稠密的城市，导致上述这种“翻来覆去”心态出现的因素在社交场合中又重现了。毕竟，今天我们很多人都身处一些人口稠密的大城市，你甚至可能再也不会见到自己在某个社交场合还曾交流过的那个人。
因此，社交，就像今天大多数人所做的那样，感觉更像是挨家挨户地推销。他们通常从一家走向另一家，专注于尽可能多和快地推销产品；而建立一段有意义、持久的关系只是次要的，如果真的有必要的话。这种标准化方法就是所谓的“交易型社交”。若这种社交方式让人感到不真诚，甚至是低俗无耻，我想这也没什么好惊讶的吧？
值得庆幸的是，有些人拒绝这种虚伪的做法，他们确实希望跟别人真正建立起联系，但是他们却往往采用所谓的“漫无目的型社交”。虽然他们可能来自一个切切实实固定存在的地方，但所采用的这种非系统化方法并不比交易型社交有效到哪里去。这种方法仍然导致双方不得不耗费大量时间去闲聊，维持着一些表面上的联系，但最终却很少会取得什么实质性效果。
难怪内向的人会如此讨厌这种社交方式，我也不例外！这与我们所想的方式完全相反。如果说，我必须得参加那种交易型的社交活动，恐怕最终我连自己都无法忍受。如果我是一个漫无目的型社交者，我很快就会意识到这完全是浪费时间，就干脆停止一切社交活动。
那么，我们如何才能与外向者进行竞争呢？外向者似乎都有着天生的魅力，能说会道，而且还可以毫不费力就与别人建立起联系。我们怎样才能在保持真实感的同时，成功地与别人建立起人际关系呢？
我在此跟大家分享一个好消息。内向者如果能够认识到以下两个事实，那么离超越外向者也就不远了：
（1）内向者的成功之路大多和外向者的不同。因为每个人本来就生而不同，我们得接受这一点。
（2）传统社交方式并不适合于内向者。需要一个更巧妙的方法来充分利用我们内向者与生俱来的优势。
对于内向者来说，有效的社交根本不像传统的社交那样。事实上，我从中学到、经历到并领悟到的是，内向者在如何有效建立人际关系方面有一种与生俱来的优势——真正的社交并不是玩数字游戏，和尽可能多的人交谈，而是要有策略、有准备，还要有实践，并且清楚如何与社交场合里哪些合适的人建立起更深层的关系。
换句话说，就是要靠一种不同以往的技巧。
其实这一方法提出得也很及时，因为旧有的社交方式当下正在迅速过时。人们仅通过口袋里的一部手机，就可以了解到有关你的一切信息，阅读你所售产品的相关评论，查看你的个人背景，了解你的工作经历，有时甚至可以查看你上周末做了些什么。我们似乎又回到了那个每个人都相互认识的时代，或者至少生活在一个人们可以迅速获得其想要了解的一切动态的世界里。以前，每次交易结束后销售员就可以瞬间销声匿迹，而现在，几乎是不可能的了。无论是个人自愿还是出于社会需求，信息透明化日益成为一种规范，无论对个人和雇主而言，都是如此。真诚和内在美德似乎又重新崛起。
请不要再去模仿外向者了
我并非想教你如何像一个外向者那样去社交，而是想指导你如何去回避那种自我毁灭的行为。我发现了一种可以利用我们自身的内向性格优势来社交的方法。它让我们在每场社交活动结束后，都能感觉到自己建立起了强大的人脉，向别人展示了最佳的自己，并始终保持着真实的“自我”。
稍后我们将会进一步讨论。不过在此之前，请你先做好心理准备，因为我接下来要向你分享的内容将需要你投入几小时甚至到几天的时间来计划、准备和练习。不过，我很了解这样的内向者，我们都愿意付出努力以获得持续成功的结果，尤其是当另一种选择可能会浪费更多的时间和精力而几乎不会有什么结果的时候。
我们前面所讨论的两种社交方式不仅有误，而且有害。交易型社交纯粹是一次性交易。我相信你不会认为自己是一个自私的人吧，但这种社交方式本质上是以自我为中心的。这就像闪电约会——快速地约聊尽可能多的人，直到找到一个肯给你机会的人。换言之，你想尽快约聊完所有你能接触到的陌生人，直到找到一个可以帮助你获得想要的东西的人。更糟的是，你所约聊的每一个人都知道你心中所想！当然，你也可能会拿下几单销售或是获得一些机会，但想想上次有人这样对你的时候，你不也觉得这很肤浅、虚伪吗？反正这绝对不是我想留给别人的感受，也绝对不是获得更高收入和建立互助式人际关系的有效途径。
另一方面，漫无目的型社交者通常自我感觉良好，他们也的确跟别人进行了一些友好的交谈，但不幸的是，最终都没有什么结果。可能他们也的确结识了一些人，但所建立的人际圈几乎都没有什么动力去帮助他们实现目标。他们通常在社交中游移不定，希望自己的努力能为自身带来一些好处。这就像往老虎机里投硬币，总幻想有一天能中大奖。
不过，还有第三种社交方式，即“策略型社交”。这是一种更智慧、更有效的社交方式，让内向者可以掌握全局。我们要有策略地进行社交，这样就能与那些欣赏自己工作的人以及愿意帮助自己更快实现目标的人建立起联系。这是你摆脱那种周而复始、恶性循环式无效社交的“仓鼠滚轮”的绝佳方法。
调整社交对话中的平衡关系
我远渡重洋来到了美国得克萨斯州奥斯汀市，在这里，我发现了这种策略型社交方式。除了布里塔妮（我现在的妻子），在这里我一个人都不认识。以前在澳大利亚的时候，我还享受着自己的那个不大不小的人际圈，它是我花了几乎大半辈子的时间才勉强培养出来的。而来到这所新的城市生活，我又不得不彻底从头开始去建立新的人际圈。
于是，我开始了一段探索之旅，想让社交变得简单、有趣而有效。更重要的是，我渐渐发现了一种系统化的社交方式，可以利用我自身内向的性格优势来有效社交，这不仅可以感觉到真实的自己，还可以让我比外向者更有优势。在这个过程中，我也悟到了一些深刻的道理：人际交往就像销售，它是一种任何人在任何地方都可以学习和提升的系统化方法。更可喜的是，如果把它掌握得好，你还可以调整社交对话中的平衡关系。这样，可以激发对方主动来问你一些问题，因为这是对方真正感兴趣才问的，而不是感觉你在强迫别人做一些他们不愿意做的事情或者强加给别人一些他们根本不需要的东西。
渐渐地发现，自己的社交方式由推转变到了拉，这对我自此的生活影响深远。
有了正确的方法和流程，我其实根本就不需要非得表现得多么风趣、有竞争力或合群了。归根结底，90%的成功社交案例都是在室外发生的（至少我是这么做的）。我更看重策略和准备工作，而不单单是努力展现自己的外在魅力和活力。
我的这套方法可以确保内向者很容易就比其外向对手更有优势（如果他们愿意做准备工作的话）。天生外向者可以在走进一个社交场合时就开始即兴发挥。不过这常常被视为一种交易式社交，他们通常不愿意投入我的那套系统化社交方法中所要求的时间和精力。毕竟，他们已经靠此单枪匹马走了这么远，为什么还要劳神去修补一些自身认为并没有问题的领域呢？另一方面，内向者喜欢在走进社交场合之前就为成功做好充分的准备。从长远来看，我的内向型客户远胜于他们的外向型同行，因为他们坚持可以发挥自己的天赋（如积极倾听和同理心）的社交过程。
接下来要学习的东西需要你付出努力，但如果你真的付出了，它可以在几周内改变你的生活，而不是像有些书籍或专家所说的几个月或几年的时间。在我的第一本书中，谈到了自己是如何通过观看油管（YouTube）视频，以及每天工作结束后还在家勤练八小时，学会了将我的销售过程系统化。我和大家分享了自己如何从没有任何销售业绩（当时我是真的很害怕）到在短短六周内就成了全国金牌销售的这一艰辛过程。说实话，我并不希望任何人像我一样，也去经历一遍如此艰辛的六周磨砺，因为确实确实很辛苦。尽管如此，我还是把后半辈子的时间都奉献在了给别人做这种培训上。你会发现，本书所述方法并不需要任何等同于这种强度之处，但是其理念是相同的：投入努力—系统化过程—收获回报。
人们通常很难停下来，花上几天时间来制定策略或做准备工作。他们要么是急于获得立竿见影的效果，要么是觉得无论自己参加多么痛苦的社交活动都相当于在向成功迈进。他们相信忙碌会使自己取得成功，他们需要做的就是足够努力，想要的结果就会自动呈现。
上述这种做法可能在短期内会奏效，但最终会让你筋疲力尽。相反，如果你每天只花较短的时间用以学习策略和做准备工作，几天之后你会发现自己可能已经取得了突飞猛进的效果。
本书的内容会涉及几乎所有你们能想象到的情况，包括那些即将一无所有的人、那些认为自己容颜不再的人或感觉自身资历不足的人、自称“毫无魅力”的人，以及那些认为自己有社交困难的人遇到的各类情况。你将会在本书中读到一些职场从业人士或企业主的相关故事，从市场营销、咨询行业从业人士到价值数百万美元公司和企业级组织的企业主。这种系统化方法已经经过了很多人尝试和验证，它的确很奏效。
不过，别只听信我个人的一面之词。我们来看看夏琳·韦斯特盖特的案例，相信你自己就会有所判断。
案例
社交永远为时不晚
夏琳·韦斯特盖特在美国中西部做了大半辈子的园艺工作，后来搬到了亚利桑那州，她发现自己面临一个新的挑战：如何让沙漠中也可以开出花来？通过自己反复试验、与当地人交谈，再加上不懈地钻研，夏琳发现了一些真相：第一，她不能将自己的意愿强加于花园之上。她发现这里属干旱炎热气候，必须学会适应这种自然现象，而不是想方设法对抗它；第二，她发现克服这个挑战很有成就感。于是，她自学了如何在亚利桑那州的炎热气候中打造一片欣欣向荣的花园。
当和别人讲述她的理想和热情时，发现很多人都想听听她所学到的东西。夏琳渐渐意识到了自己的与众不同之处，然后就毅然辞去了自己的全职工作，创办了现在的韦斯特盖特花园设计公司。
但是九个月后，人们才发现她并没有彻底抛下原来全职工作的收入来源。事实上，她那时只能靠微薄的收入苦苦撑着。这样的窘迫处境给她的家庭带来了很大压力，她渐渐变得绝望了。当参加社交活动时，发现人们并没有真正理解她所做事情的价值。她向人们讲述了她是如何帮助别人在亚利桑那州干旱的沙漠中打造了一片美丽的花园，并且这些景观仍在蓬勃生长。当对方听到“花园”和“景观”这两个词时，就会问：“这么说，你是一名园林设计师，对吗？”然后夏琳就会习惯性地回答道：“不是，我没有达到要求的学位。”对方听后感到有些困惑，于是回应道：“好吧，如果你不是园林设计师，那么你应该是做园林绿化工作的，对吗？”鉴于她年事已高，对方觉得她显然不再适合干那些累人的体力活了。因为她不符合这样或那样的条件，所以对方无法说服自己为何要雇用她。
最终，她的情况变得越来越糟，用夏琳自己的话来说，“那会儿，我甚至到了这样的地步——我愿意接受任何人的钱，帮他们做什么事都行，只要能维持生计。我当时连最低工资都没有赚到”。
她告诉我：“参加社交活动太痛苦了。”但是她不知道还有什么办法能吸引到自己需要的客户，所以她还得继续努力。一次次的社交活动下来，让她觉得自己越来越被人看扁，越来越被人轻视，别人根本看不到她的价值。屡战屡败后，她感到越来越沮丧，自信心彻底受到了打击。我遇到夏琳的时候，她几乎做了许多内向型专业人士在过去都曾做过的一件事：说服自己，她没有具备在事业上取得成功的“必要条件”。她当时几乎快到了放弃自己的事业、彻底关掉公司的地步了。
我帮助夏琳认识到了她自身的问题：她没有以一种可以让自己与众不同并激发对方想进一步了解她的方式来展现出独特的价值，从而让自己成为对方所认同的最佳聘用人选。其实，她没有展现出来的真正关键信息是，没有人能像她那样了解如何来应对亚利桑那州的那种干旱气候。夏琳终于意识到，她做的事情是其他人无法做到的——她找到了一种可以在干旱的沙漠气候里打造出一片美丽的后花园绿洲的方法，能够与大自然赋予人类的干旱地形和谐共生。
不久后，她又回到了社交活动中，准备了精心策划的陈述词、能引起人们情感共鸣的故事和注重差异化的信息（这些你都会在后面的内容里了解到）。当别人问起她是怎么做到的时候，首先会提及她的一些想法，她不愿意看到有些人花了大把的钱打造了漂亮的后花园之后，花园里的花草却因某种恶劣的气候而全部枯萎死掉了。因为通常没有人知道如何应对这种气候，甚至连所谓的专家似乎都对此无解。然后，她又会继续追问人们身边是否有过这样的人——任其后院荒芜一片，什么也不种植，因为他们认为即便是种了，也不会有什么最终能活下来；或者有些人干脆花钱雇一个承包商来帮他们打理花园，结果却同样无一幸存。当然，她也承认，这是一个很常见的问题。接下来，她会分享第一次搬家后，自己在打理花园时有多么艰辛，也同样遇到过很多挑战，以及她是如何学会让所有一切与大自然和谐共生。然后，特别会提起，她曾经也有过一份全职工作，但后来放弃了这份工作，转而专注于她毕生的使命——帮助人们打造漂亮的后花园，而且每天也乐在其中。最后，她会讲一个事先策划好的故事——她以前的一个同事，曾在打理自己的花园时付出了很多努力和艰辛，但最终取得了惊人的成果。至此，相信即便是那些对自家后院不那么上心的听众也会禁不住去想：“天啊，哇，我也想要那样！”她第一次跟我提起这段故事的时候，就知道最终会达到这样的效果，就敢肯定我预料到了！
之前，每次在社交场合里，她总会听到人们对景观设计师和园艺承包商这类职业的价值给予各种质疑和轻视，而这一次，这些问题甚至根本就没有出现过。价格似乎也变得不那么重要了。不久，她发现自己开始被人邀请在各种活动上发言，生意也渐渐兴隆起来。
起初，夏琳只是希望做自己喜欢的事情，赚一份体面的收入，然后就可以给丈夫一个惊喜——带着家人去阿拉莫度假。而如今，她的收入已经远远超出了之前的预期，还赢得了两项著名的年度最佳小企业奖，并收到了当地电视台的采访邀请。所有这一切，就发生在她计划彻底关闭这家公司的短短12个月后。
这都是因为她找到了一种有效、真诚的社交方式。
用夏琳在我们最近的一次采访中所说的话来说，“我的故事就证明了，如果我们想追求自己的理想事业，什么年纪都不晚”。
“好吧，马修，”或许你会说，“祝贺她！你喜欢小企业，你也确实帮助了一家小企业。太好了！但我有一份全职工作，而且我又不是什么企业主。这跟我有什么关系呢？”
试想一下，如果夏琳是一家景观美化公司的员工，那情况又会怎样呢？她本可以轻松运用同样的社交方法来帮助她的公司招揽新客户。你不觉得老板会对她很满意，然后就会考虑给她加薪吗？
或者说，如果夏琳不是直接面向客户呢？如果她想在公司内部树立专攻如何在亚利桑那州高温气候下打造后院花园这样的声誉呢？你认为她会被提拔或者被委托打理那些知名客户的后院吗？你认为还会过多久，其他公司就会来找她咨询，甚至想把她挖走？
不过现在我们不需要猜测夏琳身上会发生什么了。我们可以看看贾斯汀·麦卡洛的案例。
案例
独特视角的杰出人才
我初次见到贾斯汀·麦卡洛时，他还是美国第一资本金融公司（Capital One）电子商务和国内小企业部副总裁。他几乎毕生都在一家公司任职，工作兢兢业业，但有一单生意出了意外，让他自此负债累累。事实上，不久前他终于还清了那笔债务。在美国第一资本金融公司任职时，他专攻制订以客户为中心的营销方案，专门向小企业销售，就像他在过去所有的岗位中所做的那样。他很乐于在工作中帮助小企业。可问题在于，他并不喜欢在这种大型企业集团里工作，这份工作已经让自己半年多来都没有时间陪伴家人，他实在无法忍受了，甚至感觉这种烦琐的日常工作也没有什么挑战性。他渴望能为更多的企业带来更大的影响；另外，他也下决心要多花些时间来陪伴家人，亲眼看着自己的两个儿子健健康康长大。于是，他考虑重新创业，去开办自己的咨询公司。
同那些向我寻求帮助的聪颖人士一样，贾斯汀最大的问题并不在于能力，而是不会简明扼要地向他人阐述自己的个人价值。简单来讲，贾斯汀能想到的最好的办法就是通过提供以客户为中心的体验，来帮助他人赢得客户并提高客户忠诚度。首先，我要指出，对于一般的企业主来说，“以客户为中心的体验”听起来像是一笔不小的成本，而不是一种快速增长客户群的有效方式。这种空话可能会引起某一些人的兴趣，但在社交场合里根本没人会听进去。此外，这也反映了大多数人都会陷入困境的地方，而非贾斯汀所能提供的真正价值。相反，我建议他把自己想要传达的信息关键词放在业务增长高、速度猛、见效快等概念上。然后，他可以进一步精练这些信息，向人们提供以客户为中心的解决方案，成为这种业务增长的策略师或推手。
接下来，我帮他从过去的工作经历和自己开办的小公司中找到了三个故事，用来在社交活动中阐述他所提供服务的价值。身为一个内向者，有了这些，以及建立人脉的精密计划（我们会在接下来的章节中分享），他已经为成功建立人脉做好了充分准备。
但贾斯汀还没来得及把他所有的努力付诸行动，悲剧就发生了——当时飓风“哈维”侵袭了他的家乡得克萨斯州奥兰治市，由此引发了严重的洪灾，摧毁了10多万所房屋居所。贾斯汀和他的家人仍清楚地记得，他们当时如何蹚过齐腰深的洪水，爬上一辆巨大的帆布背卡车的后车厢，然后被国民警卫队救起，送到了当地教堂的避难所。
他们失去了一切。虽然他也有保险，但那只是杯水车薪，还没有算上那几个月仅仅清理残局所花掉的那些费用，这几乎耗尽了他的整个创业启动资金和个人积蓄。
他不想在家人忙着收拾残局的时候还惦记着如何在灾区里创业，这也可以理解。家人需要的是稳定的生活，这需要时间来恢复，他们需要一个新的城市来重新开始。他决定暂时搁置自己的梦想，离开家人，前往奥斯汀，尽自己一切努力尽快找到一份可靠的工作。只要这样，也许很快就能和家人团聚了。
没有人能责怪贾斯汀当时为何会陷入恐慌，要细数的话原因实在太多了：失去所有财产的压力、未来的不确定性、养家的压力、花光的积蓄、远离家人的孤独生活、找到工作前对前途的迷茫。当然，也没有人会指责贾斯汀当时就为了找到一份工作而采用了“广撒网”的方法。他几乎给每一个招聘公司都打过电话，参加了每一场社交活动，遇到每个人都会跟人家讲他目前正在找工作。但他当时所展现出来的那种急切找工作的样子，就像是把自己放进了一个滞销待售的商品陈列架上任人挑选，而自己好像成了另一种自我推销式的“营销人员”。在有些社交活动中，潜在的雇主会询问他的背景，这不免就勾起了他对往事的回忆，于是就开始滔滔不绝地跟人讲起飓风“哈维”如何肆虐了他的家乡，他又是如何失去了一切。尽管人们也真心同情他的处境，但没有人真正愿意雇用一个只是因自身彻底绝望而别无选择才跑来向其乞求一份工作的可怜虫。
接下来又过了几个星期，我打电话询问他的情况。他向我说起，他现在正为无法找到一份体面的工作而发愁。我问他：“贾斯汀，你找工作时是怎么跟对方聊的？”然后，听完他讲述找工作的经历后我发现，他对那些自己本应传递给别人的信息、自己的理想热情以及那些原本有很强说服力的故事只字未提。他说自己认为，这对找工作根本没什么用。
我说：“那么，你觉得你今天做的事对你有什么用呢？你说那些对找工作没什么用，其实并不对。贾斯汀，该看清你自己了。你渴望通过以客户为中心的体验来帮助企业实现业务增长，你应该把这个写进自己的简历。你还告诉过我，渴望为更多的企业带来价值。许多大型企业实际上是由多家中型企业合并而来的，这一点你应该清楚吧？为什么不在你的简历中加上这样一句话呢——‘对于想要实现跨多个业务领域发展而需要这方面帮助的企业，我是理想人选’？”
“接下来，我想让你明白，为获得一份工作而拓展人脉与为获得新客户而拓展人脉其实是同一个道理。你仍然需要努力让自己与众不同，与人建立长期的关系。唯一的区别是，对于找工作而言，你这样做是为了获得一个长期的‘客户’，而不是好几个。因此，你在社交过程中以及在面试过程中，一定要让别人了解到自己的与众不同之处，并引入你的故事来展现自己这方面深厚的知识以及自己将带来的价值。”
对于任何一个没有经历过这一艰辛过程的人来说，招聘一位高管可不是一件小事。事实上，这可能是一家公司做的风险最大的事情之一。但在贾斯汀重新认识到自己的与众不同之处后，他以一个有趣的局外人的身份去参加每次的社交活动和招聘会，最终获得了三份极有前途的大公司的工作机会邀请，而不是像以前那样只会勾选招聘启事的需求信息栏。其中有一份来自Facility Solutions Group，这是一家价值近10亿美元的商业照明、电气和能源产品及服务集团公司，旗下拥有多个中小型业务部门及子公司。在面试过程中，贾斯汀分享了自己的故事以及渴望通过以客户为中心的体验来帮助公司实现跨多个业务部门的迅速发展。最后，面试官说：“你知道吗，贾斯汀，我认为以你的资历已经完全可以胜任这个职位了，但是伙计，我刚刚得知消息，我们首席执行官很想见见你，亲耳听听你的想法。能否劳驾明天再来一趟，和他面谈一个小时呢？”
接下来，与这位首席执行官原定的一小时会议，却整整持续了五个小时。之后，他们又另外面谈了两天，讨论了不同的合作方式，以充分发挥贾斯汀的技能和热情。最后，他们为贾斯汀专门设立了一个全新的职位——首席创新与产品官，比他之前面试的原定职位整整高出了两个级别，薪水也比他之前申请的职位多出了六位数。更妙的是，这个岗位可以让他常驻奥斯汀，而不需要他像以前在美国第一资本金融公司时那样无休止地出差了。
如果贾斯汀没有什么与众不同之处，也没有什么理想热情和引人共鸣的故事呢？事实上，他是一个十分聪慧的人，满腹才华，他本可以靠自身的实力就能立足的。但他能顺利找到自己理想的工作吗？或许不会吧。他当时告诉我，比起自己创业，他更喜欢自己现在这份职业，因为他有更多的时间来陪伴家人了。我很喜欢看贾斯汀在社交网站上发布的那些日常生活帖子，很羡慕他下班后或周末跟自己的妻子和孩子们幸福相伴的快乐时光。从中可以看出，自从他们搬到奥斯汀开启了新的生活，一家人都感到很幸福。这就是成为局外人并且清楚地知道如何来给予支持的力量所在。
有时，我听说人们为了获得一份体面的上流工作，竟把自己包装得十分大众商品化，对此，我总是感到很诧异。对于这些高层级别岗位，公司领导人通常希望聘任一位能够为工作带来独特视角的杰出人才。然而，大多数求职者都以同样的方式展示自己，然后还纳闷为什么自己没有获得这份工作。这就是无论是在社交场合内还是在社交场合外，知道如何清楚地表达自己的独特之处是如此重要的原因。
即使是一个入门级的基层岗位，谁会不想聘用和提拔一个真正了解自己独特之处的人呢？相比那些只是走马观花或骑驴找马的人，谁又会不想聘用和提拔一个能思路清晰地陈述自己的人？如果自己被一家对的公司聘用，对这家公司会有什么好处，或者自己会为这家公司带来什么价值？这些都是雇主们最关注的。相信雇主一定更愿意和一个充满激情、认真专注的人共事吧。
贾斯汀最终之所以找到了一份理想的工作，是因为他敢于做真实的自己，敢于以这种真诚的方式去社交、建立人际关系，因为他能清楚地向别人传达出自己的价值，而且他也愿意相信，自己种下的这一努力付出的种子最终定能开出花来。
案例
脱掉你的连帽衫来社交
我希望你很期待彻底改变你的社交方式，并且准备好像夏琳、贾斯汀还有其他许多人那样改变你的事业或职业困境。在我们开始之前，我先来向大家分享一下本章的最后一个故事：为何我会写本书，以及为何它如此贴近我心。
有一天，一个粉丝主动来跟我分享，我曾帮助过他的儿子乔尔·特纳在学校交上了朋友。乔尔一直对商业书籍很感兴趣，碰巧在家里的咖啡桌上读到了我的第一本书《内向者的优势：安静害羞的人如何脱颖而出》。读完后，他就确定：如果促成销售的对话都可以系统化，那么结交朋友的对话也可以系统化。作为乔尔的爸爸，他还告诉我，乔尔甚至在学校里走路的时候手里还拿着我的书，自学如何交朋友。
我被这个故事深深吸引了，同时也感到十分欣慰。于是，我决定亲自跟乔尔聊聊。
他告诉我，他过去常常把头藏在连帽衫下面，讨厌跟人有眼神交流，但他非常需要朋友。因此，他感到十分孤独，甚至被人排挤。于是，他就使用了我书中所述的方法，然后他发现，自己渐渐和那些在学校很受欢迎的同学有了交流。他渐渐觉得自己可以掌控整个对话节奏了。于是，他开始结交朋友，参加更多的社交活动。现在竟然还有女孩主动找他搭讪！直到今天，他算是彻底脱掉了连帽衫（毋庸置疑，他爸爸此时肯定为他感到骄傲）。
之前，乔尔生性孤僻，甚至害怕跟同学有任何眼神交流，而现在变得乐观自信，对校园生活充满期待。这是多大的变化啊！这一切都是因为他认识到，结交新朋友和建立人际关系可能只是需要一个系统化的方法而已。
内向者的优势之社交方式
那么，我们如何才能从一个在人际关系中感到尴尬、不自在的社交新手，变成像夏琳、贾斯汀甚至乔尔这样的社交高手呢？答案就在于三个P：计划（Plan）、准备（Preparation）和实践（Practice）。
我们将在第二章向大家介绍如何引导你自身的超能力——你的热情，然后带领大家一同进入这一社交过程。从本质上讲，我们会把根植在你内心深处的那种使命感与职场社交目标联系起来。虽然这听起来好像让你难以置信，但这会真正让你获得无穷的能量，使你想要去社交。在写这篇文章前不久，我无意间浏览到夏琳在脸书上发的一个帖子，她说自己现在对参加社交活动无比期待。你难道不想有那种感觉吗？！
第三章是关于目标客户群定位的。乍一看，这一主题出现在一本社交书籍中似乎有些突兀。毕竟，这本书是关于如何与人建立联系，而不是做目标客户群分析，对吧？但是，就像贾斯汀一样，你得接受这样一个事实：所谓成功的社交并不是非得想方设法让每个人都去欣赏你、认同你，其实你只需要成为少数人群的最佳人选即可。
第四章是关于利用讲故事的魔力。在本章中，我将分享相比摆事实，为何讲故事能更好地成为沟通的有力工具，以及为何讲故事是建立融洽关系的有力工具。这些并非典型的商业案例研究，你会从中学到如何创造引起人们情感共鸣的故事以清晰表达出自己的价值，从而让别人将你定位为最佳人选。
在第五章，我向大家展示了如何找到真正的秘诀，立即唤起对方的兴趣，从而使自己与众不同，并彻底改变社交对话中的平衡关系。这样，你就再也不会觉得自己是在向对方强行推销什么东西了。他们反而会问更多的细节，因为对方对你所讲的话题真正产生了兴趣。这就是我的社交宝典中最珍贵的部分，也是我和许多客户社交之旅的转折点。
在第六章，我会向大家介绍除了潜在的雇主或潜在的客户之外，还有另外两类更重要的人，你可能想与之建立联系。我还将向大家展示发现的一个简单技巧，可以用来在走进社交场合之前去识别社交场合里的参与者并将其分类，甚至可以用来和参与者进行交谈。当我们将社交从最开始的一次次简单认识过渡到每一次都事先计划好的交谈的时候，我们就会感受到之前那种令你紧张恐惧的社交压力渐渐消散。
在第七章，我会告诉你进入社交场合后该说什么。我会在此章教你如何计划你的对话内容，以便让对话朝着你想要的方向发展。然后，我会向你呈现你与第六章中提到的三种不同类型的人交谈时期望得到的三种不同结果，以便轻松自如地应对，从而吸引对方想要进一步了解的兴趣，并为对方提供一种便捷的途径以获得所需。
在第八章，我们将讨论你离开社交场合后该去做什么。社交活动结束后，你将不再只是停留在把自己方才收到的一沓沓名片摆放在办公桌上，认为这样社交活动就算是结束了；反之，你需要把它们变成一条条潜在客户线索、一单单交易或是你打开业务口的一个个渠道。这样，你就再也不用去苦思冥想该怎么办了，你也不再会有尴尬的回电了。我将教会你如何让你的理想潜在客户追随你，甚至离不开你。
第九章讲述了你要为整个社交过程树立正确的心态——我将其视为一个需要不断改进的系统化方法，而非那种一劳永逸的一次性方法。我把它比作福特公司这样的生产流水线。事实上，亨利·福特的才华也是在实践中不断提高的。这也是你社交成功的关键点——不断去改进、完善这一社交过程。
在最后一章，我将向大家展示优化本地人脉圈将如何有助于建立全球人脉圈。这一切都得益于技术、心理学和战略等工具的运用。
本书的主要目的是帮助大家掌握游刃有余地驾驭社交场合的技能。从此你不必再回到以往那种令人尴尬的社交场面（除非你刻意为之）。本书将为大家讲述在实际社交活动中践行我书中所述的这套社交方法所需的一切要素。有了本书，没有什么可以阻挡你成为你注定要成为的策略型社交高手。
现在，我们一起来探索内向者社交优势的第一个要素：挖掘内心深处的热情，设想你的使命——一个可以驱动一切的目标。