序一
价值永远没有最大，只有更大

随着移动互联网的兴起，我们早已进入微商时代、视频时代。一方面，各个行业产能严重过剩，市场严重供过于求，行业内卷、企业内卷问题十分突出，已经严重影响中国企业的生存状态，很多企业因此陷入经营困局，甚至面临破产清算。另一方面，客户不断倒逼要求供应商降低成本，市场价格似乎还在走低，“地板价”屡见不鲜。加之新冠病毒感染疫情等带来的消费不旺、需求规模的减少，2022年除了新能源行业、医疗卫生行业上下产业链呈现高增长外，其他行业均呈现不同程度下行，有的行业甚至出现“腰斩”。

正如本书作者谢传明老师所指出的“当今中国企业经营的大环境面临着很大的不可预测性”，但是，又有一点是相当确定的，且是一直不变的：那就是商业的本质就是为客户创造价值。所以，真正能一直为客户提供价值、创造价值的企业始终会立于不败之地，客户价值就是“牛耳”，执牛耳者胜。企业落后、发展慢、竞争力弱的根本原因就是提供给客户的价值少，或者只是阶段性地为客户提供了价值，并没有随着竞争环境与市场环境的变化，及时进行价值重塑、重构、重建，不能再为客户创造价值了。不能与时俱进为客户提供价值的企业将在激烈的市场竞争中被淘汰下来，无法生存。

企业经营的出发原点应该是客户、是对方，从客户出发、从对方出发，只有这样才能为客户创造更大价值。客户价值也是随着时间、环境、时代的变化而不断变化的，客户的痛点与需求较之前会呈现巨大的不同，并需要进行迭代——企业需要进行价值重塑、重构、重建。市场竞争就是马太效应，消费者、客户青睐善于进行“价值重建”的企业。善于重建价值，同时擅长传递价值的这类企业往往会成为市场的王者，成为灯塔企业，成为市场的领跑者。企业不断实施变革，就是希望找到企业经营更好的生态链、更好的生态圈、更好的商业模式、更好的盈利模式。这些“链、圈、模式”如同散落的一颗颗“珍珠”。如何让如此多的珍珠成为一根值钱的“项链”？穿起这些珍珠的这根线是什么？就是客户价值。变革往往是利益的再次分配，就是不断地进行“价值重建”！

如何进行“价值重建”？谢传明老师撰写的这本书从广度、深度及多角度立体式地进行了阐述，并提供了系统方法论。今天，“价值重建”呈现出五个特征：第一，越来越需要量化客户价值。我们已经进入数字经济时代，数字经济本身也是国际战略的转型与升级，消费者、客户需要对价值进行感知，而价值是可以用数字进行度量的，不再是定性的、模糊或感性的体验。第二，客户价值需要货币化。实事求是地讲，“性价比”是非常中国式营销的术语，中国企业乐此不疲，但是，在国际市场上，客户往往对“性价比”难以理解，“请你不要给我讲你的产品或服务性价比有多么的高，请你对所提供的价值进行货币化”，货币是对价值最直接的量化与表达。第三，客户价值需要对比，比如对不同的产品或解决方案进行对比，与友商进行对比，从性能、功能、装配、运维、服务、维修，乃至投资等多角度进行对比。不怕不识货，就怕货比货，价值是比出来的。第四，客户价值需要开源与节流。一方面从开源的角度说明带来的价值，另一方面从节流的角度进行价值度量，一正一反，往往能把客户价值阐述得更透彻，客户价值实现得更充分，客户对价值认识得更清楚。第五，客户价值理论化。一家企业或商家的产品或服务，既然能给客户带来可以量化的价值，其中一定包含了一些必然，该企业一定运用了某种专业的理论、科学的方法论，为客户带来了差异化的价值。

我一直对谢传明老师撰写的这本书的最大亮点深以为然：企业应以“价值重建”的确定性对付市场环境、竞争环境及国际环境等变化的相当不确定性。企业需要进行战略规划、达标推演，企业经营者更需要高瞻远瞩，布局未来，因为未来已来。企业需要明确目标、调整结构、配置资源，以及构建能力，需要不断提升核心竞争力，从而实现可持续的高质量发展。谢传明老师撰写的这本书系统、全面地阐述了商业的本质、竞争的实质，告知企业如何去拥抱具有相当不确定性的未来，去洞见变化、重建价值、实施变革。只要企业善于对标、善于学习、善于“价值重建”，始终围绕“为客户创造价值”这一商业的本质，就能牢牢抓住企业经营的确定性，并以经营过程的确定性、以规则的确定性对抗未来的不确定性，也就能抓住未来！

刘祖轲

南方略营销管理咨询有限公司创始人

2023年2月8日