13　你们的品牌就是广告砸出来的，还不是我们顾客买单吗

现场诊断

好风景家居一直邀请李嘉欣做形象代言人，并且在全国各地的媒体上大做广告。所以，终端销售中就遇到有顾客提出了一些新问题：“你们请李嘉欣做广告，广告费用还不是我们顾客买单吗？羊毛出在羊身上呀！”

在其他家居建材品牌的培训中，也有学员提出过类似问题。

〔错误应对1〕您要买大品牌，那是要多花点钱嘛！〔错误应对2〕我们请××代言，您这点钱算什么呀！

〔错误应对3〕这个我就不知道了。

无论顾客提出什么问题，导购一定要明白自己的目的。作为导购，职责就是要引导顾客购买，尤其在顾客提出一些不利于销售的问题时，一定要学会扬长避短，避重就轻，不可以老在不利的问题上纠缠。

对于本案例中的问题，导购要学会把“请代言人增加成本”的不利之处变成“产品品质好”的优点。“您要买大品牌，那是要多花点钱嘛”及 “我们请××代言，您这点钱算什么呀”，让顾客感觉自己的提问很幼稚，有可能激怒顾客，而且也没有正面消除顾客的顾虑。“这个我就不知道了”，则纯粹属于不负责任的解释，不利于引导顾客购买。

实战策略

门店销售中什么事情都可能发生，关键是我们在面对随时可能发生的任何事情时，要做到张弛有度、收放自如，坦然处之。而要做到这一点，就要求导购明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。

确实，名牌产品都需要适当的广告包装，零售成本难免会增加一些。顾客一方面希望买到名牌，另一方面又担心广告费会摊到自己头上。顾客有这种心理其实也很正常。当顾客问到该问题时，导购可以从广告费的分摊比例上来解释，让顾客明白广告费其实只占非常小的部分，或者通过明星代言来侧面证明产品品质，进而引导顾客购买。

话术模板

话术模板A

导购：张先生，为了快速提升品牌知名度，我们公司确实做了一些广告，但我们公司走的是规模化路线，广告费分摊到每套家具上已经非常少了，所以您大可不必担心。请问张先生，您家装修到什么阶段了？

话术模板B

导购：张姐，我们公司确实请了××做代言明星，我想您也知道，××是一个非常有社会责任感的人，她觉得我们的品质确实不错，所以才会选择我们公司作为她在家具行业唯一的代言品牌。虽然这样会增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以广告费分摊到每件家具上其实并不多。

点评

这两个话术模板都是在向顾客解释：一方面，广告

费分摊比例很小；另一方面，明星代言广告也证明了产品品质。

王建四观点

顾客不配合我们，那是因为我们没有引导好顾客。

延伸链接

如何通过连带销售来提升客单价

各位，如果顾客穿一双拖鞋来买西裤，你觉得把西裤卖出去容易吗？如果现在让他脱下拖鞋换上皮鞋，是不是卖西裤会更容易？说不定顾客会把皮鞋也一起买走呢。各位发现没有？由于我们做连带销售，不仅提升了卖西裤的概率，而且还提升了销售皮鞋的概率，自然也就提升了客单价。

我认为，连带销售对于单店业绩提升的帮助不仅直接而且快速，掌握起来也相对简单。关键是首先要认识到连带销售的重要作用，每个导购都要树立对每个顾客做连带销售的意识。

连带销售确实是提升门店业绩的捷径。在使用该方法的过程中，遇到问题也是难免的。导购要学会解决问题，切不可因为怕麻烦就消极回避连带销售，否则我们失去的可能是让门店业绩提升20％的机会，而这20％是很容易争取到的，只要我们多一点连带销售的意识即可。

连带销售的意识固然很重要，但选择什么东西来做连带销售更关键。记得有一次我买衬衣，一位导购向我连带推荐的产品居然是一套西服。也有的导购向我推荐裤子、皮带之类的。这样的连带销售是否合适呢？成功率会高吗？一般来说，连带销售在选择何种产品来搭配的时候，可以从以下两个方面来考虑：首先，连带销售一定要选择关联性强的搭配品，即选择做搭配性的附加销售时，要考虑到彼此是否关联并且能相映增辉；其次，向顾客推荐连带销售的产品时，要遵循价格递减的原则。如果顾客花 3000 块买一套西服，导购给他搭配一条 300 块的领带，只要领带真的可以令西装的穿着效果更好，顾客相对容易接受。而如果反过来，则显得太唐突，顾客接受的概率也不高。

除了要有连带销售的意识，选择正确的产品做连带销售，选择合适的销售时机也很重要。如果时机不当，很容易被顾客拒绝。

以服装为例，一般而言，连带销售的时机选择原则为：选取隐私性物品做连带销售时，应该在顾客进试衣间之前给顾客；用配饰性物品做连带销售时，则应该在顾客走出试衣间后、看到自己整体形象之前给顾客。具体来说，根据这两个原则，如果要给顾客搭配裙子、裤子等隐私性产品，应该在顾客进试衣间前；而给顾客搭配领带、箱包、帽子、手链、围巾等配饰时，则可以在顾客出了试衣间但还没有站到镜子前的时候给他。为了鼓励顾客接受连带搭配，在与顾客沟通的时候一定要减轻顾客压力，让他感觉到不买也没关系。