进店率——为什么别人家客流很多，自家却等客上门

案例

贝贝母婴店的林老板最近很苦恼。

林老板的店所在的位置号称当地母婴一条街。整条街上大大小小的母婴店有十几家。选择同行集中的商圈开店，利弊都非常明显。好处就是，确实有很多有明确需求的顾客直奔到这条街来；坏处就是，往往眼睁睁看着竞争对手在做生意，而自己的店铺，明明是新装修的大店，却门可罗雀，客流稀少。

林老板现在就品尝着这样的苦涩。眼看着每天来来往往在这条街上穿梭的人并不少，可多数都是伸头在店铺门口瞄上一眼，就急匆匆地去了下一家。一时间，林老板急火攻心，如热锅上的蚂蚁，觉得自己今年的事业运实在不好。

这天，店里主要经营的某奶粉品牌的厂家业务郭经理上门了，林老板像抓住了救命的稻草，赶紧请郭经理帮自己出出主意。郭经理四处打量了一圈，笑着对林老板说：“林总啊，恕我直言，如果我是顾客，我也不进你家的店。”“为什么呢？”林老板有点丈二和尚摸不着头脑。

郭经理提出了两点意见。

一是灯光。

林老板的店在装修时设计了很多射灯，但为了省电，通常在人少的时候只开一半。这样一来，从马路对面看过来，店铺里面光线昏暗，视物模糊，一点都吊不起人们的胃口。

当郭经理问到这个问题时，林老板急忙解释道：“是这样的，我给他们规定，中午的时候可以把灯关掉一部分，傍晚再开……”看着林老板着急的样子，郭经理摆了摆手：“林总，先听我说完。我知道您是为了节约，想恰当地利用光源，但您知道，店铺里的很多员工并不能掌握好这个分寸。相比之下，隔壁的店铺就亮了很多。”

二是人员。

“店铺里面空空荡荡的，看不到导购。”

“不会吧？我们每个店铺的人手可是非常充足的。这个店是大店，总共有十个人，分成两班，一班有五个。”林老板惊讶地说。

“是的，人员配置是不少，但不知道是不是安排得不到位，在外面看着店里面空空荡荡的。我想，如果我是顾客，肯定会以为这家店要关门不做了，或者没有一点生意，裁员了，才会这么冷清。进店之后，我才发现，有导购，而且还不少，但没有一个在靠近门口的地方。有两个在收银台前面趴着聊天，后来从仓库又出来一个。当我走出店面的时候，有两个穿着店里工作服的导购一起说说笑笑地走进来，可能是她们两个一起去洗手间了。即使是在店铺的员工，也丝毫不在工作状态，不是在靠着货架发愣，就是在收银台后低头剪指甲。来了顾客，也是有一搭没一搭地放下手中的事情，漫不经心的一声‘欢迎光临’迎上去，往往顾客待不了两分钟也就走出去了。没办法，店铺的氛围和感觉让顾客不舒服。”

一番话说得林老板频频点头，豁然开朗。

分析

其实，上述案例中的情况是我们在卖场中可以经常看到的。明明看到竞争对手的门店客流很多，自己家却等客上门，这是怎么回事儿呢？很多时候，也许我们需要走出店铺，以一个局外人的身份，来重新审视一下自己的店铺。影响顾客入店的因素有很多，如视觉、听觉、嗅觉、感觉等。

视觉

店铺的灯光，店铺的陈列，店铺的色彩，店铺的人员状态，这些组成了店铺的视觉能量场。这个视觉能量场决定着顾客从外面看，觉得我们的店铺是一个正规的高档门店，愿意信任，愿意进来；还是一个杂牌的低档门店，即使进来，也扭头就走。

听觉

有些店铺过于冷清，顾客进来只听得见脚步声，太过寂静的环境会让人不自在，无法放松，感觉自己的一言一行、一举一动都处于被监控当中。而有些店铺太过喧哗，过于震耳的音乐声，大声吵闹的声音，也会让人心情烦躁，感觉不适，以至于顾客不愿意在店铺里面做过多停留。所以，轻柔的音乐，愉悦的声音，是能让人放松和留住脚步的环境。

嗅觉

像婴儿奶粉、婴儿辅食等婴儿入口的食品，往往是母婴店的标配。这类商品所在的陈列环境，更应该是洁净的，甚至略带一点自然的甜香味道。而有的店铺本身的卫生状况就很不乐观，还留有清洁死角。这样的环境，更容易让身处其中的顾客产生不佳的联想。这样一来，成交自然就很难达成了。

感觉

感觉是视觉、听觉、嗅觉、触觉等综合而成的。它对于顾客进店的影响，具体表现在以下几个方面：一是是否愿意进来；二是是否愿意待下去；三是是否愿意在这里购买产品，并成为其长期顾客。

锦囊

锦囊一：扩大我们的能量场

店铺的客流是可以改变的，可以被吸引的，而非靠他们自动送上门。但这一切要看我们如何做，是否有足够的能量场吸引顾客入店。

在门店中，卖场是有能量的。这个能量可以辐射到店外，去影响客流的走向。那么，门店的能量场究竟是由哪些部分组成的呢？整洁优美的环境，琳琅有序的产品，抢眼的创意橱窗，忙碌热闹的氛围和积极热情的导购。它们组成了店铺的人气，吸引着无数的能量。

不少顾客都存在着从众心理。如果某家卖场里面人头攒动，店员们应接不暇，他们就会认为，这家卖场有人气，这里的东西应该不错。于是，自己也会不由自主地进去看一下。

此外，员工的状态、员工的配合、卖场的及时补位和换位、货品的陈列等，都直接会影响顾客是否愿意进来，是否愿意在店里多停留一段时间。试想一下，如果看到店员面无表情，目光呆滞，我们还会不会有心情去店铺里面转一转？同样的，顾客也不会。

创意的卖场陈列，尤其是抢眼的橱窗陈列；忙碌而热闹的卖场氛围，都是从感官出发吸引顾客入店的最直接的方法，都是营造门店强大能量场的重要组成部分。

锦囊二：时刻准备着

我们常听见导购抱怨：“我宁愿忙一点，也不愿闲下来，因为一闲下来，我反而不知道做什么才好了。”这句话充分暴露了许多导购的弱点，即他们不懂得如何去利用空闲的时间。

遇到这种情况，应该处理好自己的心情，安排好空闲时间的工作。比如，可以利用这个闲暇整理一下货品，看看哪款货物比较好卖，哪款货物需要补充，然后不间断地整理陈列，补充货品等。

导购应随时做好迎接顾客的准备，无论客人什么时间来到货区，都可以为顾客提供最好的服务。这样，顾客一到，他就可以马上进入角色了。这点对于塑造顾客容易入店的气氛至关重要。

锦囊三：以小见大吸引客流

我们还可以在自家店铺门口摆几台摇摇乐或弹弹球自动售卖机等。这样，从店门口路过的孩子就可以通过投一个或几个硬币的方式，来玩自己喜欢的游戏。体验过这些游戏之后，孩子可能就会好奇心大增。既然门口都这么好玩，店里面一定更好玩。这样，孩子被成功地吸引进店，而留住孩子就留住了大人，作为主要付费群体的成人也会随着孩子进入店中。

欧阳寄语：正能量方能吸引旺客流！