第16章 “脚语”说出真心话

根据前面的内容，双脚离大脑最远，因此被大脑控制的程度最低。很多人都会有意识地控制自己的面部表情和头部姿势，却很容易忽略双脚的动作，也很少有人会有意识地掩饰或者伪装双脚的动作。因此，“脚语”有时更接近客户的潜意识，所流露出的信息也更客观，更值得信任。所以，想了解客户的真实想法，观察他双脚的姿势和动作就是一个绝好的突破口。

当人们用不同的词汇来描述客户的脚部动作时，实际上也是在描述客户的情绪或心态，比如轻、重、缓、急、稳等，反映了客户轻松、稳定、忧虑、焦急等不同的心理状态。

朱小明是一家培训公司的部门主管。有一次，公司有一位很重要的客户需要他去洽谈。

一见到客户秦总，朱小明就非常热情地与秦总握手，给秦总留下了良好的第一印象。

双方坐定后，朱小明将公司的资料与自己的名片一并递给秦总，并详细讲解公司的业务流程。秦总一边看资料，一边乐呵呵地说：“早就耳闻贵公司管理制度很完善，今天听你这么一讲，果然名不虚传。”

朱小明听秦总这么说，心中自然乐开了花，也笑着说道：“是啊！我也早就听说秦总您了，今天能跟您面对面地沟通，我也十分荣幸啊！既然如此，秦总那您看我们的协议……”

秦总摆了摆手说：“不着急！我们先喝喝茶，聊聊天。”

秦总这句话让朱小明摸不着头脑，他不知道秦总心里到底是怎么想的：“是不想让我尴尬，让我知难而退？还是他小心谨慎，希望了解得详细一些？”就在朱小明百思不得其解时，他突然发现坐在椅子上的秦总脚尖踮起。这让他心中窃喜，他知道对方心里也渴望签协议，但还存在一些疑虑，需要更有力的证明。

因此，朱小明笑着说道：“是的，这种合作机会挺难得的。我们得好好聊聊。”在聊天的过程中，朱小明发现秦总的话题总是离不开他们公司的情况，比如公司去年收入多少、现在的人员状况等，朱小明知道这些就是秦总产生疑虑的原因，于是他针对这些问题都一一详细作答。

最后，秦总拍着朱小明的肩膀说道：“我们聊得很愉快，现在看看协议吧！”随后，秦总在合同上签上了自己的名字。

案例中的朱小明正是由于发现了秦总脚尖踮起这一动作，从而读懂了对方还有所顾忌的心理。他巧妙地抓住了客户的这一心理，最后成功达成合作。如果他当时忽视了客户脚尖踮起这一动作，也许过程不会这么顺利。

双脚是不用语言进行沟通的神奇通道。脚部的秘语在很大程度上表露出人们的性格特征、对谈话对象的看法、自己的情绪和心理状态等。很多人明白面部表情和手势会透露信息，却未发觉自己的双脚动作也会“说出真心话”。

实用妙招

以下几种常见姿势可以帮助你快速判断客户的态度。

● 把脚放在桌子上

客户把脚放到桌子上很少见到，是一种非常傲慢的表现，但你不要因此而打退堂鼓。面对这种客户，具体有两种应对策略：一是以柔克刚，根据实际情况，以礼相待；二是在向客户介绍产品时，除了遵守必要的礼仪以外，还要表现出足够的勇气，沉着冷静地应对，必要的时候，可以用同理心向对方提出要求，从而让他对你另眼相看。

● 双脚不停抖动或用脚敲打地面

通常情况下，当客户在反复衡量，对是否购买犹豫不决时，会用双脚抖动或敲打地面的方式来缓解自己的紧张感。另外，如果你正滔滔不绝，客户却很想结束谈话，只是不好意思直接拒绝时，也会通过这种方式表达出来。对此，你需要尽快提出要求，要么成交，要么下次再聊，总之不能让客户不耐烦。

● 一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上

在与客户洽谈业务时，客户一只脚的脚踝搭在另一条腿的膝盖上，表明他这时正抱着不服输或争强好胜的态度。你的推销或者解说还没打动他，你需要加强“攻势”，激发客户的兴趣。

● 脚尖从对向销售员改为对向门

心理学家认为，脚转动的方向，特别是脚尖转动的方向，是表明人是否想要离开的最好信号。在与客户交流时，如果你发现客户的脚尖已经不再对着自己，而是向其他方向转动，或者对着门口的方向，这往往意味着他想要离开了，你就应该识趣地意识到这其中可能出了什么问题，不要再继续“麻烦”他了。

● 脚尖踮起

双方面谈时，如果客户坐在椅子上，上身前倾，脚尖踮起，说明他合作的意愿非常强烈。这时，销售员只要和客户积极协商，进展就会很顺利。

● 双脚交叉

双脚交叉是一种防御性的姿势，如果你面对的是一对夫妇，可以试着通过观察这一动作，判断是谁当家。一般情况下，当家的人才能做出这一动作，或者最先做出这一动作。