（二）有限理性好不好

我经常会听到理财经理抱怨，“客户一点儿都不理性……跌了就抱怨、投诉，涨了又开始追逐，人们总是这么恐惧和贪婪”。所以在我们的想象中，可能都会觉得要是客户能够再理性一点儿甚至做到完全理性就好了，这样我们的工作就好开展了。真的是这样吗？让客户完全摒弃感性、拥抱理性，我们就真的能做好投资进而赚到钱吗？也就是让客户拒绝情感，变成一个理性投资和交易的机器，可以吗？答案是不可以。

著名心理学家乔纳森·海特所著的《象与骑象人》一书告诉我们，我们大脑里有一头大象，也有一位骑象人，大象就是我们的感性，骑象人则是我们的理性。决定我们能否行走（行动）的不是骑象人，而是那头大象，这也就意味着人的动力机制更多来自感性和情感，而非理性。真正的机器，其动力触发均来自外部程序的设置，所以，拒绝情绪、没有情感，并不会让我们变成一个纯粹理性的交易机器。恰恰相反，完全理性有可能让我们再也不会交易了，即我们失去了行动、行为的动力和动机。试想，一个没有恐惧、没有贪婪、没有喜悦、没有悲伤的人，又怎么会有行动力呢？

在投资当中完全理性并不一定会取得好的投资效果。一般我们会认为程序员和医生群体思维更加缜密、严谨和谨慎，但是事实表明，他们的投资业绩并不比其他群体好，而且很多时候还差于其他群体（案例取自图书《投资的怪圈》）。

为什么会出现这种情况呢？因为这些思维缜密、严谨和谨慎的投资者会更容易犯过度自信的错误。实际上，投资市场是最能让我们体验到“无常”的地方，世事无常，人生无常，一切无常。有谚语云，“人类一思考，上帝就发笑”。面对纷繁复杂、变化多端、充满不确定性的投资场景，我们人类所谓的理性光辉与智慧或许只有在摆正位置的情况下才能被更好地运用。

其实是投资市场本身的特性，让我们将这些所谓的感性（如恐惧和贪婪）界定成了一种偏差（错误），但其实恰恰是这些所谓的错误，才让我们得以生存和繁衍，并进化成现在的样子。

不知道大家有没有看过一部动画片，叫作《疯狂原始人》？在这部动画片里，原始人爸爸教育他们的孩子每天只要天黑了就必须马上躲回自己的山洞里，有一天他的女儿出于好奇竟然没有在天黑时回到山洞，于是引发了后面的一系列故事。而原始人爸爸之所以有这样的要求，是因为他敏锐地发现，他周边的人如果晚上没有回去，第二天就都消失了。其实没有回去的人是在黑夜里被其他猛兽吃掉了，或掉到悬崖下面摔死了。所以恐惧让他们得以生存。而另外，在原始社会，我们人类也还没有掌握耕种的技能、形成耕种的习惯，因此都在一起打猎。但猎到动物之后连续几天吃不完怎么办？那个时候无法储存，不能久放，但又不能吃不完就扔了，因为打猎不容易，下次不知道什么时候才能打到猎物，所以即使吃撑了也要继续吃。但也正是这种无奈形成的贪婪，才让原始社会的人们生存得更好。

所以早期人类正是依靠对恐惧和贪婪的敏锐本能反应，才得以更好地生存。只是资本市场就是一场反人性的游戏，所有受本能和本性驱使的行为都会让自己成为大多数人，这是因为立场决定态度，态度决定观点。

所以，我们经常会听到行业在做投资者教育时，有这样的说法：“做一个理性的投资者。”但是我们真的可以做一个理性的投资者吗？理性的投资者真的就一定是好的吗？

我认为，这其实是一种集体懒惰的表现，我们与其倡导大家做一个“理性的投资者”，还不如倡导大家做一个“了解自己的投资者”，人生的很多痛苦就来源于“做不到”“求不得”，一开始就避免走在错误的前提之下，能让我们把很多问题看得更清晰、想得更透彻。

至此，我们便能得出第二个基本假定的相关结论了。

结论一：因为人具备有限理性，所以给了我们必须要做金融营销（助推）的充分理由。

关于财富管理从业者的职业定位，先锋领航集团给出的建议有三个：理财规划师、资产配置师和情绪按摩师，这三个定位并没有营销职能。没有客户就没有办法开展上述三种职能的相关工作，而且从财富管理实现投资者资产保值、增值的投资目标角度出发，我们也需要做营销。

营销之所以重要，是因为以下两点原因：一是客户并非完全理性，在市场下跌、赚钱概率更大时，客户反而都不敢买；二是在日常生活中，客户会拖延为了未来做准备的投资，这时就需要有人在旁边助推客户做出正确决策。

金融营销和其他大部分行业的营销其实是存在本质区别的，如果用一句话来概括，那就是金融营销更讲究“责任感和职业操守”，因为它管理着无数家庭安身立命的根本。

所以，投资需要教育（投教），营销需要迎合，而金融营销需要先迎合再投教，且投教（或叫“引导”）不能省略。财富管理行业的营销不能做助纣为虐的事，而应基于客户的有限理性，在正确的方向上帮助客户，推动他们往前一步。至于营销（助推）技巧，我们会在模块四给大家详细介绍。

结论二：群体可以投教，个体只能关怀，因为人的有限理性，安抚（陪伴）是让客户资产实现保值、增值的唯一选择。

这一点，先锋领航集团已经在财富管理从业者的工作职能中进行了概括，即财富管理人员的职能之一是做客户的情绪按摩师，安抚客户的情绪，帮助客户最终实现财富保值、增值。

在先锋领航集团给出的财富管理从业者的工作职能中，理财规划是为客户定制出一条导航路线，连通起当下的起点和投资理财要实现的赚钱的彼岸，资产配置是为客户提供前往目的地和落地的工具（产品）；情绪按摩则是要协助客户在充满崎岖的投资理财道路上迂回地前行，从而助力客户最终达到赚钱的目的，如图1-2所示。

情绪按摩就是安抚（陪伴），那么为什么要安抚（陪伴）客户呢？因为财富管理的过程就像“西天取经”的过程一样，充满艰辛，要历经“九九八十一难”才能达到目的，而这样的过程必然会诱发客户的各种情绪。

所以安抚（陪伴）很重要，但在实际过程中切记要把握好安抚的度，否则很容易出现两种不好的局面：一种是对客户使用了迂回政策，却忘记了前进（一味地迎合）；另一种则是老想着前进，让迂回变成了套路（不够真诚）。这两种局面都无法最终实现为客户赚钱的目的。

到这里，关于财富管理行业的两个基本假定及由此推断出的展业方法就给大家分享完了。总结下来，两个假定推出的产品净值化时代的体系展业方法就是：专业应对、营销助推、售后安抚。

“专业应对、营销助推、售后安抚”组成的体系展业方法，既自成一派又是铁板一块，从搭建体系的角度而言，多一项显得冗长，少一项则又不够完整，在投资理财的各大场景中真的能够起到非常好的解决各类问题的作用。另外，该体系展业方法也与本书序中所介绍的与客户共赢的财富管理展业逻辑完美呼应在一起，如“让更多的客户买入”需要的是“营销助推”；“买入匹配的金额”需要的是“专业应对”；要做到“长期投资”则需要“售后安抚”；“战略择时”则同时需要“专业应对”和“营销助推”。