第二部分 项目定位与客户需求分析

一、写字楼客户的需求特征

（一）按行业划分客户需求（见表1-4）

（二）按规模划分客户需求

1．有实力的国内外企业

（1）一次装修成本高，不轻易搬迁；

（2）不考虑地理位置、商务环境较差的区域；

（3）对写字楼的品质、形象、物业管理等各方面的综合素质要求高，对创新技术和新的开发理念容易接受，并常常表现出一种追求；

（4）因为有许多重要的社会与商务交往，因此对景观和环境要求高；

（5）企业高管领导个人的形象与品位要求通常比较高，通常有个人的私密性和尊贵感要求；

（6）购买决策比较谨慎，决策层次多，影响因素比较复杂；

（7）价格通常不是影响其决策的最重要的因素；

（8）愿意成为一个写字楼的形象代表，有时有冠名要求；

（9）对安全性十分看重；

（10）购买或租赁面积通常较大；

（11）对购买或租赁写字楼有丰富的经验；

（12）深知其品牌与写字楼品牌的关系，价格要求比较严格，但同时又愿意为自己感兴趣的事物付出代价。

2．普通中小型企业

（1）根据各个企业的行业特点，对写字楼的档次和硬件条件有不同的要求；

（2）因为自身实力弱，通常有行业或其他因素的扎堆效应，并且常常有跟随效应；

（3）价格是其选择写字楼十分重要的因素，甚至有时是决定性的因素；

（4）有些行业对写字楼的形象和档次有要求，但通常对这些写字楼的购买面积要求不大；

（5）有些行业的企业选择写字楼时，受其服务的内容和客户情况的影响；

（6）企业老总个人的意志和喜好较大程度影响购买决策；

（7）希望写字楼能够提供配套的商务服务，如会议中心、秘书中心、产品与企业形象展示中心等；

（8）对写字楼的物业管理要求有高有低，根据行业不同而有所差别；

（9）对写字楼的面积划分与间隔十分重视，也重视写字楼面积的实际使用率；

（10）十分注重办公的运营成本，对空调、停车场等的费用比较敏感；

（11）是写字楼市场需求的主角，尤其是中档甲级写字楼以及乙级写字楼的主要客源。

二、高端客户对写字楼的基本要求

杭州经济的快速发展和知名度的提高，不但使其吸引了更多知名企业乃至世界500强企业进入，也进一步激发了高端写字楼市场的需求，使得高端写字楼市场向好的局面得以延续。

（一）地段与商圈是高端客户对写字楼选址的首要因素

在选址方面，地段为王，高端客户首要的考虑因素往往是地理位置，良好的位置能带来便捷的交通、完善的配套等一系列优势，便捷的交通也直接影响到企业的办公效率。在选址方面，跨国公司的流程更规范，都有一套完整的选址程序，他们要综合财务、法律、业务、行政等各职能部门的意见来决策。

（二）能有效彰显企业形象和实力

在企业形象方面，高端客户更需要一个良好的整体形象。他们会选择能够彰显企业实力，并代表企业国际化形象的高端写字楼。高品质的楼宇外观、大堂布置能够提升企业形象，就像企业的第一张名片，标识性强，能充分体现企业的实力与文化，而品牌的维系和知名度的提升也是入驻这里所能获得的一项无形资产。

（三）配套设施成熟完善

在配套方面，写字楼建筑本身的体量要大，而且必须有强大的综合配套，集写字楼、公寓、商住、星级酒店、会展中心、休闲娱乐及购物中心于一体。同时，交通条件也非常重要，四通八达的交通一定是写字楼规模的重要支撑。

（四）优质高效的硬件设施和软性服务

在硬件设施和软性服务方面，硬件配套会直接影响商务办公效率，必须将空调系统、电梯质量与配置、车位配比等硬件设施考虑在内。而物业管理服务的品质决定着写字楼是否具有增值空间，且是否能够满足信息时代社会精英的需求，这些也是影响企业选择的关键因素。高端写字楼需要一个与之匹配的好物业。因为物业管理公司直接决定写字楼的用水、用电、安保、垃圾清运、空调供应、车位管理等是否有序。

三、××国际中心符合高端客户需求

××国际中心是一座基于绿色环保和智能化、人性化设计的高端写字楼，地处杭州市××商圈核心位置，地段优越，区域配套设施成熟完善，硬件设施和软性服务优质高效。因此，其目标客户群主要是有实力的企业等高端客户，而非普通中小型企业客户。