1.4 别用做生意的方式经营企业
在中国，很多人习惯将经营企业说成是“做生意”，并且也的确在用做生意的方式经营着企业。正因如此，中国企业鲜有百年老店，很多企业能获利一时，却难保证基业长青。
只看结果，不看过程，只算是在做生意，离做企业还差很远。
可能很多人不同意我的观点，在他们看来，不管是做生意还是经营企业，目的是一样的，都是为了赚钱，所以哪来的区别呢？我不得不告诉大家，做生意和经营企业的区别太大了：做生意是个体行为，经营企业是集体行为；做生意着眼眼前，经营企业致力未来；做生意是来赚钱的，经营企业是来开拓事业的；做生意是短期的单次的行为，经营企业是长期的系统的工程；做生意的是商人，经营企业的是企业家……两者之间有着本质的区别。
由于职业的关系，我是个标准的“空中飞人”，经常国内国外“飞来飞去”。有一次，我在坐飞机的时候遇到一位华人。在交谈中我了解到，他在中国投资开了一家公司，可是三年时间招了很多销售员，最终却一个人也没留下。
我不明就里，问他是什么原因。他告诉我，他的公司主要是销售大型机械设备的，虽然每台设备的销售收益很可观，但由于销售周期很长，所以销售员在没销售出去之前只能拿到3000元的基本工资。听了他的话，我开玩笑地说：“要是我，我也得跑。”的确，这样微薄的底薪恐怕连基本的生活都不够维持，哪能留下人呢？
另外，在接下来的交流中，我还发现了他的公司存在的另一个问题。由于大宗机械设备的销售周期比较长，所以有的销售人员在坚持了一段时间却看不到希望之后，就辞职离开了。但事实上，他们不知道之前的工作已经为销售铺好了路，只要再坚持一下就能够拿到订单了。所以，他们之前的所有努力等于为后来的销售员铺好了路，有的新人来了之后还没怎么开展业务，就有电话打过来让他们去签单。付出努力的人拿不到应有的报酬，没付出的人却捡了大便宜，长此以往，公司内的老员工们必然怨声载道，公司经营也会一团糟。
这就是典型的用做生意的方式经营企业——只看结果，不看过程。做生意可以精打细算，做企业却必须有大气魄、大格局。我们知道，销售工作包括多个环节，任何一个环节不到位都难以促成最后的成交。这就好像一个人吃饼，吃一个没饱，吃两个没饱，吃三个还是没饱……一直吃了七个才吃饱。那我们能不能说，早知道第七个能吃饱，就不吃前六个了？当然不能。销售工作就是这样，需要一个从量变到质变的过程，成交只是过程中的一环，不能代表整个销售工作。所以，在进行销售管理时，我们一定要注意杜绝这种短视行为，同时我们还必须认清一个事实，那就是做企业的目的虽然是盈利，但企业管理者必须要能禁得住短期利益的诱惑。
泰康人寿老总陈东升对做生意和经营企业之间的关系有自己的看法。他认为，“做企业就是要做事业，而不是做生意”“你不是来赚钱的，你是来做事业的”。所有企业都想基业长青，都想成为百年老店。对此，陈东升说：“要成为百年老店，就不能只是想着赚钱。”“有钱不一定有事业，但有事业了必然有钱。”
任何一件事情做好了，都是成功，经营企业如此，做生意也是如此。但是真正的企业家追求的却不仅是成功，而是“道”。这个“道”就是价值观，就是企业文化，就是个人社会价值的实现。所以我们可以看到，有些企业盈利不少，却不被尊重，而有些企业无论走到哪里都是好评如潮。
20世纪80年代初期，IBM亏损几十亿美元，并且业绩仍在不断下滑。在生死存亡之时，郭士纳临危受命成为IBM的CEO，最终在他的管理和经营之下，IBM扭亏为盈。之后郭士纳写了一本名叫《谁说大象不能跳舞》的书，在书中，他回顾和总结了自己的这段经历，并指出，当初之所以成功就是因为改用经营企业的方式而不是做生意的方式去经营IBM。
在郭士纳的经营理论中，企业经营主要有三个要素，一个是员工，一个是企业，另外一个是客户。微型企业或者企业初创时期，资金短缺，客户是给企业带来直接利润的人，所以这时客户更重要；企业发展壮大之后，已经有一批固定的客户资源，这个时候员工则更重要。考虑到这三方面的因素，郭士纳结合IBM当时发展的状况，进行了如下改革：
1.爱员工
没有管不好的销售员，只有不懂管理的老板。管理不到位，企业轻则问题不断，举步维艰；重则走上绝路。
在郭士纳成为CEO之前，IBM上下级之间界限分明、等级森严。有什么问题，都是一级一级地交代下去，这样既浪费了时间，又会造成传达的信息走样，同时也会让员工感到不平等、不被尊重。为了解决这个问题，郭士纳积极倡导直接与员工进行沟通，并让员工大胆提问。每次视察，郭士纳都会特意安排出1个小时的时间接触底层的员工，让他们畅所欲言，然后让员工来提问。此外，郭士纳还对IBM公司的薪酬体制进行了调整，调整之后，那些业绩突出、表现突出的人得到了更多的回馈，有能力的人因此有了更多的干劲。
2.爱客户
在郭士纳到来之前，IBM作风强悍，始终是一副老大气派。为了更好地服务客户，郭士纳推行了一种名叫“糖果店”的最佳服务策略。这一策略就是想告诉客户，IBM是一家“糖果店”，而不是以前的“专卖店”，在这里，他们想买什么“糖果”都能买到，而不会被强行销售。最终，服务为IBM创造了巨大的价值，在全部营业额中，服务带来的份额高达30%。
3.爱企业
郭士纳进行的这一系列的改革，为IBM带来的直接结果就是80亿美元成本的降低、内部信息技术费用几乎减少一半，以及产品开发时间的增加，由此大大地提升了客户满意度，并为企业带来了直接的经济回报。
经过这一系列的大动作，IBM的企业文化彻底扭转——摒弃了过去单纯做生意的企业文化，开启了现代意义的企业经营模式，为最终成为全球知名企业奠定了坚实的基础。
IBM越活越好的原因很简单，那就是它有着生生不息的文化力，它绝不仅是在做生意，而是在经营企业、经营文化、经营人心。
人之一念，可以成佛，也可以成魔；企业家之一念，可以兴企，也可以毁企。经营企业是一个大课题，需要系统而完备的学习。中国需要百年老店，中国的企业家们需要换一种思路经营企业，否则难以长远。