老板如何管销售

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内容概述

内容简介

■ 序 ■

■ 第1章 ■ 没有管不好的销售员，只有不懂管理的老板

1.1 今天的老板比任何时候都更需要销售管理

1.2 难管的“90后”“00后”销售员

1.3 复制的成本远低于探索

1.4 别用做生意的方式经营企业

1.5 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化

1.6 把企业要销售员做的事，变成销售员自己要做的事

1.7 强化团队成员的使命感，激活工作的内在驱动力

■ 第2章 ■ 老板的自我管理：心有梦想，春暖花开

2.1 三流老板卖产品，二流老板卖品牌，一流老板卖梦想

2.2 走出传统观念的误区

2.3 所有人都倒下去，老板也必须站着

2.4 以真诚换真诚，以心换心

2.5 梦想越分越大，钱越分越少

2.6 大树底下不长草

2.7 心离钱越远，钱离口袋越近

2.8 经营企业就是经营人心

■ 第3章 ■ 销售铁军的组建与培养

3.1 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用

3.2 传统招聘选拔的三大误区

3.3 选择爱我的人，而不是我爱的人

3.4 没有比培训更划算的投资

3.5 传统销售培训的五大误区

3.6 做好培训后的辅导与追踪

3.7 合理的薪酬制度是团队建设的法宝

■ 第4章 ■ 千斤重担万人挑，人人头上有目标

4.1 用目标管人，而不是人管人

4.2 企业销售目标的细分

4.3 制定销售目标的八大方法

4.4 合理分配销售指标

4.5 传统目标管理的四大误区

4.6 梦想要有，目标更要有

■ 第5章 ■ 销售管理重在流程管理

5.1 成交来自对每一个环节的重视

5.2 不注重过程，你的管理一文不值

5.3 关键动作：周例会、季度中期审视、季度评估

5.4 销售流程管理的七大模式

5.5 为销售流程建立管理体系

5.6 只有标准方成流程，只有流程才可复制

■ 第6章 ■ 没有结果，一切都是空谈

6.1 从KPI到OKR

6.2 确定销售目标的关键结果

6.3 目标不要轻易变更，措施和方法可以不断完善

6.4 砍掉一切与关键结果无关的销售业务

6.5 责任到人，每个人都要为自己的行为负责

■ 第7章 ■ 定期回顾与复盘

7.1 别把OKR当成是一次性项目

7.2 成果盘点，要有接受失败的勇气

7.3 无法达成目标的五大关键因素

7.4 去除团队里的“害群之马”

7.5 永远不能忽视内部的矛盾与冲突

■ 第8章 ■ 股权激励：让员工为自己打工

8.1 老板不可不知的股权激励陷阱

8.2 股权激励方案设计的五大要素

8.3 销售团队管理者的股权激励

8.4 一线销售员的股权激励

8.5 股权激励落地六部曲

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